본문 바로가기

기업이 VIP고객에게 준 추석선물 1위는?

중앙일보 2012.09.13 00:39 경제 4면 지면보기
12일 서울 소공동 롯데백화점에서 고객이 추석 선물 세트를 살펴보고 있다. 롯데·현대·신세계 백화점은 예년의 명절 고객을 분석해 이번 추석 선물세트 구성에 반영했다. 구매 금액은 물론 빈도·연령·지역을 구분해 정교하게 분석하는 추세다. [사진 롯데백화점]
올 추석 선물세트가 나오기까지도 고객정보 분석전이 치열했다. 백화점은 추석 고객을 대표적인 반복구매자로 분류한다. 롯데백화점 고객전략팀의 안수현 과장은 “달력에 따라 때맞춰 선물을 구매하는 사람들이 명절 고객”이라고 전했다.


답 : 13만원짜리 참굴비

하지만 일년에 한두 차례밖에 없기 때문에 다른 백화점에 손님을 빼앗길 우려도 크다. 백화점이 이들을 잡으려 애쓰는 이유다. 고객에 대해 좀 더 정확하고 자세하게 파악하려는 노력이 이어진다.



롯데백화점은 올 추석에 상위 1%의 선물을 분석하고 이들의 입맛을 맞춰주는 전략을 썼다. 홍삼ㆍ비타민과 같은 건강식품은 이 백화점에서 5년 이상 추석 선물 매출 1위다. 하지만 지난해 추석에 선물을 산 120만 명 중 돈을 많이 쓴 20% 중엔 갈비세트가 가장 인기였다. 절반 이상이 갈비를 샀다. 이에 올해 추석엔 이 같은 ‘우량 고객’ 눈높이에 맞는 100만원 이상짜리 고급 갈비세트를 다소 늘렸다. 반면 20대는 한과세트를 많이 구매했다는 분석이 나와 저가형 상품을 추가했다.



맞춤형 구성은 현대백화점도 마찬가지다. 지난해 판매한 1000개 품목 중 가장 잘 팔린 품목을 다시 연령ㆍ지역별로 쪼갰다. 매장에서 상담한 내용도 끌어들였다. 기업 혹은 개인이 샀는지, 누구에게 선물하는지도 분석했다. 그 결과 ‘기업에서 VIP 고객들에 가장 많이 선물한 것은 13만원짜리 참굴비’와 같은 자세한 결론을 냈다. 현대백화점은 올 추석 선물을 휴대전화로 살 수 있는 가상스토어 설치에 이 결과를 활용했다. 서울 총 6개 지하철역에 50개 상품의 사진ㆍ바코드를 설치한 것. 스마트폰으로 찍으면 결제할 수 있다. 매장에서 직접 살 수 있는 수량도 늘렸다. 13만원짜리 참굴비는 지난해보다 45% 늘어난 5000세트를 준비했다.



신세계백화점은 명절마다 선물을 보냈던 고객을 지난달 걸러냈다. 2010년 이후 설ㆍ추석에 한우ㆍ굴비ㆍ홍삼을 구매한 기록이 있는 사람들이다. 이 중에 같은 상품을 세 곳 이상에 동시 배송시킨 고객을 추렸다. 꾸준한 선물형 고객으로 분류한 것. 그 결과 이번 추석에도 선물 세트를 보낼 사람은 총 500명으로 압축됐다. 신세계는 본격적인 추석 선물 시즌이 시작되기 전인 지난달 전화ㆍ문자, e-메일을 통해 정보를 전했다. 할인 쿠폰도 발송해 구매를 유도했다. 이런 과정을 통해 추석 세트 판매가 지난해보다 네 배 이상 늘었다.
공유하기

중앙일보 뉴스레터를 신청하세요!