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유한킴벌리 최규복 사장 ‘해외 공략법’

중앙일보 2011.11.15 00:57 경제 8면 지면보기
한국에서 유한킴벌리는 ‘착한 기업’이란 이미지를 떠올리게 한다. 돈 잘 버는 기업이라기보다 사회적 기업 같은 느낌이다. 다른 기업이 해고와 파업으로 구설에 올랐을 때 4조 2교대 근무 실험으로 외려 고용을 늘리는가 하면, 유연근무제를 도입해 출산율을 높인 기업으로 회자돼 온 까닭이다.


대기업도 사업 접고 나오는 중국서 글로벌 투자사 유통망 활용해 성공

 최근엔 지정 좌석을 없앤 스마트워크 시스템을 도입하기도 했다. 그래서 유한킴벌리엔 ‘어떻게 하면 기업 이미지를 좋게 만들 수 있는지’ ‘조직 문화를 어떻게 바꾸어야 하는지’를 배우러 해외에서까지 사람들이 찾아온다. 하지만 정작 최규복(55·사진) 사장은 “우리한테 배울 건 그게 아니다”고 말한다. “중견기업이 어떻게 해외 시장을 공략하는지를 우리 회사의 경험을 통해 배워야 한다”는 것이다.



 현재 유한킴벌리는 러시아·터키 등 세계 50여 개국에 기저귀·생리대 등을 수출하고 있다. 특히 중국 베이징·상하이에선 유한킴벌리의 하기스프리미어가 프리미엄 기저귀 시장에서 시장점유율 1위(각각 65%, 75%)를 차지하고 있다. 최 사장이 “대기업도 사업 접고 나오는 중국에서 작은 기업이 성공한 비결이 뭔지, 그걸 궁금해해야 한다”고 강조하는 이유다.



 “투자사인 킴벌리클라크가 이미 중국에서 중저가 기저귀를 팔고 있었어요. 그 유통망을 이용했죠. 대신 그들이 팔지 않는 고급 기저귀를 팔았습니다.”



 그가 꼽은 비결은 글로벌 기업을 이용하는 것. 최 사장은 “글로벌 기업은 대부분 제3세계 국가에서 대중시장을 노리고 사업을 한다. 하지만 아무리 못사는 나라에도 부자는 있고 그들이 소비하는 고급시장이 있다”고 했다. 실제로 유한킴벌리는 고급제품만을 수출한다. 최 사장은 “중견기업은 해외 유통망 개척 비용을 댈 수도 없고 설령 그걸 한다고 해도 경쟁력이 없다”고 거듭 강조했다.



 이 전략을 쓰기 위해 그가 가장 신경 쓰는 것은 기술력이다. 지난 9일 사업부문별로 흩어져 있는 연구개발(R&D) 부서를 통합해 이노베이션센터를 열기도 했다.



 최 사장은 “유한킴벌리가 세계 최초로 식물 추출 물질을 쓴 기저귀 안커버를 만드는 등 글로벌 기업인 투자사를 능가하는 기술력을 가질 수 있었던 건 깐깐한 한국 소비자 덕분”이라고 말했다. 그는 올해 초 “2020년까지 매출을 5조원 규모로 끌어올리겠다”고 발표했다. 유한킴벌리의 지난해 매출은 1조2000억원. ‘너무 높게 잡은 것 아니냐’는 의심의 눈길도 있다. 하지만 최 사장은 “노인용 기저귀를 만들던 경험을 활용해 시니어용품을 만들고, 유아·아동·청소년용 스킨케어 제품에서 성인용 화장품으로 사업 영역을 확장해 나가면 못할 것 없다”고 자신했다.



정선언 기자
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