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한 달 커피 무제한 8만원 정액 회원, 친구들 몰고 와 짭짤

중앙일보 2011.11.03 00:11 경제 12면 지면보기
커브스클럽 신도림점에서 회원들이 운동을 하고 있다. 이 브랜드는 기존 회원이 신규 회원을 추천하면 할인 혜택을 주는 회원 관리 제도를 운영한다. [김성룡 기자]


‘산토끼 잡기보다 집토끼 지키자’.

다양한 회원제 창업 성공 전략



신규 고객(산토끼)을 끌어모으는 것은 기존 고객(집토끼)을 지키는 것보다 몇 배의 노력이 든다. ‘회원제 창업’이 뜨는 것은 그 때문이다. 웬만한 창업 아이템은 성숙기에 접어들어 차별화가 쉽지 않다. 따라서 철저한 회원 관리를 통해 기존 고객부터 확실히 붙잡고 신규 고객을 모으는 ‘선(先)방어 후(後)공격’ 전략을 택하는 창업자가 크게 늘었다.



회원제 창업의 최대 장점은 지속적 소비를 기대할 수 있다는 것. 단골 고객 격인 회원들을 통한 입소문 효과도 누릴 수 있다. 회원 정보를 활용함으로써 매출을 가늠하기 쉽고, 맞춤 서비스를 제공할 수 있다는 것도 장점이다. 이경희 한국창업전략연구소장은 “회원제는 장점이 많지만 비용도 들기 때문에 잘못 도입하면 부담이 될 수도 있다”며 “한번 규칙을 정하면 바꾸기 쉽지 않기 때문에 도입할 때 신중해야 한다”고 조언했다.



이·미용과 피트니스 업종은 대표적 회원제 창업 아이템이다. 한두 번의 단발 서비스로 효과를 보기 어렵기 때문에 대부분 회원제로 운영한다. 여성 전용 피트니스 클럽 ‘커브스(www.curveskorea.co.kr)’는 ‘친구 추천’ 제도를 회원 관리 전략으로 활용한다. 기존 회원이 새로운 회원을 가입시키면 두 명 모두에게 할인쿠폰·마일리지·사은품 같은 혜택을 주는 것이다. 커브스 관계자는 “전체 회원의 50%가 친구 추천을 받아 회원으로 가입했을 정도로 인기”라고 소개했다.



회원 관리를 위한 시간을 따로 마련한 것도 특징이다. 커브스 매장에선 오후 1~4시에는 손님을 받지 않는다. 직원들은 이 시간을 고스란히 고객을 관리하는 데 쓴다. 매장에 자주 들르지 않는 고객에게 문자 메시지를 보내고, 기념일을 맞은 고객을 위해 이벤트를 열기도 한다.



회원 모집에도 적극적이다. 반경 500m 이내 병원·약국·피부관리점·미용실·카페 같은 곳과 제휴해 매장에 무료 체험권을 비치했다.



학습 지도 서비스도 회원제로 운영하는 경우가 많다. 영어·수학·과학 홈스쿨 브랜드 ‘로렌츠마더(www.lorentzedu.co.kr)’는 무료 수업으로 회원을 모집한다. 본사에선 가맹점에서 무료 회원을 모집해 수업할 수 있도록 창업 후 한 달 동안 무료 수업용 교재를 무상 지원한다. 이 회사 관계자는 “무료 수업 중 학부모와 상담하고 친분을 쌓는 과정에서 자연스럽게 유료 회원으로 가입하는 경우가 많다”고 설명했다.



창업 비용은 과목당 약 360만원. 회사 측은 하루 평균 4~5시간을 투자해 월 매출 200만원을 올릴 수 있다고 소개했다. 매출의 10%가 로열티고, 나머지는 창업자가 순익으로 가져간다.



피부 관리 전문점 ‘스킨포유(www.skin4u.co.kr)’는 회원을 위한 다양한 할인 서비스를 제공한다. 회원으로 가입하면 5만5000원짜리 ‘안티 에이징(노화방지) 서비스’를 4만3000원에 받을 수 있다. 10회 서비스가 끝날 무렵에는 ‘발 마사지’ 서비스를 5회 무상 제공해 붙잡는다.



제휴 서비스도 적극 활용한다. 최영은(44) 스킨포유 부천점장은 “인근 네일아트 전문점이나 미용실 등과 제휴해 10% 할인가에 이용할 수 있도록 했다”며 “어린 자녀를 둔 주부를 위해 인근 어린이 놀이방 이용료를 30~50% 할인해주는 서비스도 회원 이탈을 막는 마케팅 전략”이라고 말했다.



커피 전문점 ‘벨라빈스커피(www.bellabeans.co.kr)’는 정액 카드제로 손님을 끌어모은다. 8만원을 내면 한 달 동안 커피를 무제한 마실 수 있다. 사용액의 5%를 적립하던 기존 포인트 카드 방식을 바꾼 것이다. 이 회사 관계자는 “돈을 미리 내기 때문에 회원들이 더 자주 들르게 된다”며 “회원들이 매장에 올 때 친구를 끌고 오는 경우가 많은 것이 장점”이라고 설명했다. 이 브랜드는 향후 회원을 대상으로 커피 시음회도 열 계획이다.



◇비용 부담 감수해야=회원제 서비스가 장점만 있는 것은 아니다. 저가형 창업 아이템일 경우 회원에게 추가 할인까지 해주면 수익성이 악화할 수 있다. 특히 이용 금액이 1000원 이하인 PC방 같은 업소에선 회원제 도입에 신중해야 한다. 이경희 소장은 “‘회원 관리’는 어디까지나 이윤을 남기기 위한 부가 서비스”라며 “투자 비용을 감안해 적절한 수준에서 서비스를 제공해야 한다”고 조언했다.



회원제를 잘 운용하려면 회원 관리에 별도의 시간을 투자해야 한다. 이 소장은 “회원을 붙잡기 위한 이벤트나 노력 없이 단순 회원제만 유지할 경우 ‘빛 좋은 개살구’가 되기 쉽다”고 지적했다. 과도한 문자메시지 활용도 주의해야 한다. 홍보 문자가 스팸으로 여겨진다면 안 하느니만 못하다.



글=김기환 기자

사진=김성룡 기자
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