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[함께하는 금융] “영업은 고객과 마음을 나누는 일” 작년 한 해 동안 고객 245명 유치

중앙일보 2020.09.29 00:04 부동산 및 광고특집 13면 지면보기
 ‘2020 동양생명 연도대상’에서 다이렉트 부문 대상을 수상한 O/B사업부 드림(우리카드) 지점 정순님 팀장. 지난해 한 해 동안 245명의 신고객을 유치했다. [사진 동양생명]

‘2020 동양생명 연도대상’에서 다이렉트 부문 대상을 수상한 O/B사업부 드림(우리카드) 지점 정순님 팀장. 지난해 한 해 동안 245명의 신고객을 유치했다. [사진 동양생명]

‘2020 동양생명 연도대상’에서 다이렉트 부문 대상을 수상한 O/B사업부 드림(우리카드) 지점 정순님 팀장은 지난해 245명의 신고객을 유치했다. 1년 동안 매일(영업일 기준) 고객에게 1건 이상의 보험을 판매한 셈이다.
 

‘2020 동양생명 연도대상’다이렉트 부문 대상 정순님 팀장

정 팀장은 2011년 지인의 소개로 동양생명의 텔레마케터(TMR)로 일을 시작했다. 그는 “얼굴도 모르는 고객과의 전화 한 통이 계약 체결로 이어졌을 때 보람을 느꼈고 자신감이 들었다. ‘동양생명 최고의 TMR가 돼 부끄럽지 않은 엄마가 되자’는 목표로 달려왔다”라고 지난 시간을 술회했다.
 
O/B(아웃바운드) 영업은 고객DB를 바탕으로 전화로 상품 소개와 판매가 이뤄진다. 정 팀장은 보험에 관심 없는 고객이 거절을 표하고 전화를 끊기 전 그 찰나를 놓치지 않고 고객을 사로잡아 계약을 성사시킬 때 가장 희열을 느낀다고 한다.
 
정 팀장은 주로 30대 후반~40대 고객에게 동양생명의 대표 상품인 ‘(무)수호천사내가만드는보장보험’을 권한다. 원하는 보험료 수준에 맞춰 필요한 보장을 자유롭게 선택할 수 있어 이미 보험이 있는 고객의 관심을 끌기에도 적합하기 때문이다.
 
정 팀장은 영업 비결로 성실함을 들었다. 지난해 10월 기준 그의 하루 평균 O/B콜타임(고객과 상담한 유효 시간의 합계)이 1일 O/B 콜타임 기준인 120분보다 2배가량 많은 238분에 달한 점이 성실함을 잘 보여준다.
 
고객 거절에 긍정적으로 대처하는 것도 정 팀장의 장점이다. 그는 “O/B 영업에 있어 섣부른 판단은 금물이다”라고 강조한다. “처음에 호의적이라고 해서 계약을 기대하거나 그 반대의 경우일지라도 결과를 미리 단정지으면 안된다고 생각한다. ‘가망(잠재고객)이 절망’이라는 얘기가 나올 정도로 계약으로 연결되기 어렵다고 해도 상담원 스스로가 판매하는 상품에 대해 자신감을 갖고 마무리될 때까지 최선을 다해야 한다”라고 조언했다.
 
정 팀장은 “두 번의 대상 수상으로 ‘동양생명 최고의 TMR가 되자’는 목표는 이룬 것 같다”며, “후배들의 콜을 듣고 피드백해주며 함께 발전하고, 앞으로도 고객과 마음을 나누는 상담원이 되고 싶다”고 포부를 밝혔다.
 
 
중앙일보디자인=김승수 기자 kim.seungsoo@joongang.co.kr
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