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[더오래]이 아이디어 사업될까? ‘떡잎’ 가능성 알아보려면

중앙일보 2020.05.03 08:00

[더,오래] 김진상의 반짝이는 스타트업(72)

나무로 만든 바퀴를 고무로 만들 수는 없을까 하는 아이디어가 떠올랐다. 고무로 과연 바퀴 모양을 구현할 수 있을까? 일단 한번 만들어 보기로 한다. 사람들은 고무로 둥근 바퀴 모양의 제작이 가능함을 알게 된 이후 충격 흡수를 하도록 바람을 주입한 고무바퀴를 만들어 시장에 출시하게 됐다.
 
각종 창업 지원프로그램이 많은 요즘 어느 때보다 스타트업 창업하기 좋은 시기다. 주변 사람들이 쉽게 창업 지원을 받아 성공을 향해 순항하는 것처럼 보이지만, 창업 지원을 넘어 정상적 사업화를 꿈꾸는 많은 창업가가 처음 접하게 되는 큰 고민 중 하나는 고객이 원하지 않는 제품을 만들고 있는 것은 아닌가 하는 고민이다. 사업자금이 다 떨어지기 전에 의미 있는 매출이 발생하려면 우리 제품에 대한 고객 반응이 좋아야 하는데 말처럼 쉽지 않다.
 
고객이 원하지도 않는 것을 만들기 위해 최고의 인력과 자원에 있는 자금을 다 쏟아붓는 것처럼 더 큰 비극이 없다. 시장조사만으로는 실제 시장에서 고객의 반응이 어떨지 알 수 없다. [사진 pexels]

고객이 원하지도 않는 것을 만들기 위해 최고의 인력과 자원에 있는 자금을 다 쏟아붓는 것처럼 더 큰 비극이 없다. 시장조사만으로는 실제 시장에서 고객의 반응이 어떨지 알 수 없다. [사진 pexels]

 
‘존버’하며 열심히 제대로 만들기에 앞서 중요한 것은 고객이 원하는 것을 만들고 있느냐다. 고객이 원하지도 않는 것을 만들기 위해 최고의 인력과 자원에 있는 자금을 다 쏟아붓는 것처럼 더 큰 비극이 없다. 시장조사를 해보지만, 이것만으로는 실제 시장에서 고객의 반응이 어떨지 알 수 없다. 그렇다고 일단 자금을 투입해 제품 생산에 돌입하는 것은 무모하기 짝이 없어 보인다. 이를 보완하기 위해 나온 전략이 에릭 리스가 2008년에 소개한 ‘린스타트업’이다. 린스타트업은 고객 필요에 기반을 둬 사업 가설을 검증하는 실험하고 반복적으로 제품 출시를 하는 전략이다. 린스타트업을 말할 때마다 최소 유효 제품이라 불리는 ‘Minimum Viable Product (MVP)’이 있는데, 이를 프로토타입(Prototype, 시제품)과 구분해 사용할 필요가 있다.


시제품 vs MVP
프로토타입과 MVP는 모두 고객에 대한 여러 가설을 검증하기 위함이라는 공통된 목적을 갖고 있지만, 부수적 목적에서 몇 가지 중요한 차이점을 갖고 있다. 이를 창업가가 잘 구분해 사용하면 스타트업의 제품 개발 과정에서 발생할 수 있는 쓸데없는 혼돈을 줄일 수 있다.
 
▶ 고무로 바퀴를 만들 수 없을까: 개념 증명
▶ 고무로 바퀴 모양을 만들어 보자: 시제품
▶ 고무바퀴에 바람을 주입해보자: MVP
 
사업 아이디어의 가능성을 초기에 증명하는 ‘개념 증명 (Proof of concept)’은 주로 내부에서 작은 규모로 이루어진다. 개념 증명을 Prototype의 전 단계인 Pretotype이라고 한 알베르토 사보이아는 개념 증명을 하는 간단한 방법으로 ‘24·24’ 방법을 제시했다. 이는 사업 아이디어에 대한 실제 시장의 반응을 24시간 이내에 24달러 이하의 비용을 투입해 증명하는 방법이다. 이같은 여러 개념 증명 과정을 통해 얻은 시장 조사 결과와 내부적 확신을 바탕으로  시제품을 제작하고 출시한다. 여기서 얻은 정보와 경험을 바탕으로 초기 비즈니스모델을 확립하고 투자를 유치해 최소한의 유효 기능을 담아 제작해 초기 얼리어답터 고객에게 줄 첫 번째 MVP가 탄생하는 것이다.
 
개념 증명이 ‘제품을 만들어도 좋을까’를 알게 해 준다면, 시제품은 ‘제품을 어떻게 만들 수 있을까’를 말해 준다. 시제품 개발을 통해 어떻게 하면 효율적인 제품 개발을 할 수 있는지, 제품 기능은 어떻게 구현되는지, 고객에게 제품 효능이 어떻게 전달되는지 등을 학습하게 된다. 시제품 제작 과정에서 수많은 오류가 발생하는 것은 지극히 자연스러운 일이며 오류를 시제품 제작 초기에 많이 발견해 수정하고 개선할수록 전체 개발 비용을 줄일 수 있다. 사업 아이디어의 구현 가능성을 테스트하기 위함이니만큼 제품의 최종 모습과는 다를 수 있다. 시제품 구현을 통해 시장의 관심을 끌고 투자유치가 이루어지기 시작한다.
 
시제품 제작 과정에서 수많은 오류가 발생하는 것은 지극히 자연스러운 일이며 오류를 시제품 제작 초기에 많이 발견해 수정하고 개선할수록 전체 개발 비용을 줄일 수 있다. [사진 pxhere]

시제품 제작 과정에서 수많은 오류가 발생하는 것은 지극히 자연스러운 일이며 오류를 시제품 제작 초기에 많이 발견해 수정하고 개선할수록 전체 개발 비용을 줄일 수 있다. [사진 pxhere]

 
시제품 단계를 지나면 MVP 제작에 돌입한다. MVP는 최종적으로 시장에 선보일 대량 생산 완제품 이전에 최소 핵심 기능을 담은 소량 생산 제품이다. 시제품과 MVP 모두 가설을 테스트하기 위한 제품이지만 시제품과 다르게 MVP는 고객에게 직접 전달되는 정식 제품이다. 시제품은 고객이 돈을 주고 구매하지 않지만(물론 시제품부터 돈 주고 사겠다는 고객이 줄 선다면 이는 대박 제품일 것이지만), MVP는 고객이 돈을 주고 구매할 수 있을 정도의 매력을 갖추고 있어야 하는 제품이다. 이를 분명하게 구분하지 못해 시제품 제작에도, MVP 제작에도 실패하는 경우가 있다.
 
MVP를 통해 고객이 정말 중요하게 생각하는 것과 우리의 고객 가설이 일치하는지, 우리가 세운 고객 가설을 담은 제품 기능의 우선 순위와 고객이 우선하는 기능 등이 일치하는지를 파악해 필요 없는 곳에 자금이 투입되는 것을 사전에 막아야 한다. 그래야 쓸데없는 것에 전 재산을 투입해 사업하는 실수를 최소화할 수 있다.
 
MVP 개발 과정은 일회성이 아니며, 앞서 말했듯이 반복적 제품 출시 과정이다. 최소의 비용으로 최대의 유효 가설을 검증하는 과정이기에 최초 버전에 고객이 가장 중요하다고 여기는 ‘최소 유효 (Minimum Viable)’ 기능을 담는 것이 중요하다. 새로운 버전의 MVP가 제작 될 때마다 새로운 유효 기능을 넣어서 최적의 고객 필요와 수요를 찾는다. 성공적인 MVP 제작을 위해서는 고객 참여를 최대한 유도해 그들의 감성과 지성을 끌어내는 것이 매우 중요하다.
 
시제품과 MVP 개발은 모두 최단 시간에 최소의 비용으로 제품을 개발한다는 비용 측면과 고객 필요를 검증해 제품 완성도를 높이는 측면을 모두 고려해야 한다. 세부적인 개발 방법은 시장과 산업의 특성에 따라 판이하게 다를 수 있으나 분명한 것은 시제품과 MVP 개발 프로세스를 통해 실수를 줄이고 시장성을 증명함으로써 성공적인 제품 출시 가능성을 높일 것이다.
 
앰플러스파트너스(주) 대표이사·인하대 겸임교수 theore_creator@joongang.co.kr  
 

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김진상 김진상 앰플러스파트너스(주) 대표이사, 인하대/경희대 겸임교수 필진

[김진상의 반짝이는 스타트업] 창업의 길은 불안하고 불확실성이 가득합니다. 만만히 봤다가 좌절과 실패만 있을 뿐입니다. 하지만 보통 사람들이 풀고 싶어하는 문제를 같이 고민하고 사회적으로 의미 있는 가치를 창출할 수만 있다면 그 창업은 돈이 되고 성공할 수 있습니다. 4차 산업혁명이 소용돌이치는 기업 세계의 시대정신은 스타트업 정신입니다. 가치, 혁신, 규모가 그 키워드입니다. 창업에 뛰어든 분들과 함께 하며 신나는 스타트업을 펼쳐보겠습니다.

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