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"차를 타보지도 않고 산다고?"…코로나로 온라인 차 판매에 관심

중앙일보 2020.03.12 07:00
GM의 온라인 판매 채널인 '샵-클릭-드라이브' 홈페이지.

GM의 온라인 판매 채널인 '샵-클릭-드라이브' 홈페이지.

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 영업점 내방객이 줄면서 온라인 자동차 판매에 대한 관심도 새삼 높아지고 있다. 견적부터 계약∙배송까지 구매의 전 과정을 인터넷으로 하려는 시도는 과거에도 있었지만 코로나19라는 초유의 사태를 맞으면서 다시 눈길이 쏠리는 것이다.
 
11일 독일 폴크스바겐그룹에 따르면 중국 의존도가 높은 폴크스바겐은 알리바바∙타오바오 등 중국 전자상거래 업체들과 손잡고 중국내 폴크스바겐 영업인력 5만명에게 디지털 마케팅 교육을 하고 있다. 발품을 파는 전통적인 영업 방식 대신 소셜미디어와 가상 시승을 포함한 디지털 쇼룸 등을 통해 영업하라는 것이다.  
 
코로나19 사태로 현재 폴크스바겐의 중국내 영업점 2100여곳 가운데 3분의 1 정도만 영업 중인 것으로 알려졌다. 폴크스바겐이 중국내 디지털 마케팅에 특히 공격적인 것은 폴크스바겐 38%, 아우디 42% 등 그룹 수익의 상당 부분이 중국에서 나오기 때문이다.
그래픽=김영옥 기자 yesok@joongang.co.kr

그래픽=김영옥 기자 yesok@joongang.co.kr

현대차 등은 아직 온라인 판매에 회의적 

국내로 눈을 돌려보면 현대기아차는 온라인 판매에 적극적이지 않은 편이다. 영업직원들로 구성된 판매노조가 반발할 가능성이 크고, 국내에선 여전히 자동차 구입을 ‘인감을 필요로 하는 큰 투자’로 생각하는 정서가 지배적이어서 온라인 판매의 실익이 없다는 입장이다.
 
미국 제네럴모터스(GM)도 2013년 기존 영업인력을 활용한 온라인 판매 채널 ‘샵-클릭-드라이브’를 론칭했지만 이렇다 할 성과를 내지 못했다. 고객 호응도가 낮았기 때문이다. GM 측은 온라인 판매가 보다 활성화한 중고차 시장 쪽에 더 무게를 두는 방향으로 전환했다. 
 
이처럼 온라인 자동차 판매는 시장 주도적인 사업자보다 주로 영업 네트워크가 작은 업체 위주로 이뤄지는 측면이 있다. 스포츠유틸리티차량(SUV) 그랜드체로키 등을 국내에서 판매하는 지프코리아는 비대면 구매할 경우 최대 1450만원을 할인해 주는 프로모션을 하고 있다. 
 
르노삼성차는 최근 출시한 소형 SUV XM3의 사전계약을 네이버페이로 받기도 했다. 현대차 역시 매출이 크지 않은 영국 법인 등에선 비대면 마케팅을 하고 있다. 
BMW Shop Online

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전기차 비중 높아지면 온라인 판매 늘수도 

온라인 자동차 판매가 당장 완성차 업체 매출에 큰 도움이 되진 않을 수도 있지만, 전기차 비중이 높아지면서 본격화할 것이란 전망도 있다. 오프라인 네트워크를 만들기 어려운 측면이 있어서기도 하지만 테슬라는 100% 온라인으로만 판매를 하고 있다. 스마트폰 업데이트하듯 소프트웨어를 업데이트하는 전기차 시대가 본격 도래하면 온라인 판매가 활성화할 거란 얘기다. 
 
이호근 대덕대학교 자동차학과 교수는 “전기차 특히 수소전기차의 경우 차량 가격 대비 행정적인 절차가 많고 취소율도 상당히 높은 편”이라며 “이런 문제를 해소하는데 온라인 판매가 도움이 될 것”이라고 말했다. 이어 “당장 실효성이 떨어진다고 (온라인 채널 구축을) 도외시하다가 해외 메이커가 먼저 네트워크를 구축하면 국내 업체들이 피해를 볼 수 있다”고 덧붙였다.
 
글로벌 컨설팅 회사 맥킨지는 2019년 중국 자동차 시장을 분석한 보고서에서 “고객들이 영업점에 오기 전에 차에 대한 90%의 정보를 알고 온다”고 밝혔다. 회계법인 KPMG도 “2025년까지 세계 완성차 업체 영업점의 30~50%가 사라질 것”이라고 전망했다.
 
한편 독일 폴크스바겐그룹은 2016년부터 2년간 자사 영업인력들과 협상을 거쳐, 디지털 서비스 채널을 통해 영업하면 매출의 10%를 떼주는 합의를 이뤄낸 바 있다. 

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박성우 기자 blast@joongang.co.kr 

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