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어떤 상품이 잘 팔릴까…사업을 결정하는 가장 좋은 방법

중앙일보 2019.10.26 07:00

[더,오래] 이경랑의 4050세일즈법(18)

얼마 전 사업가 김 대표와 '제품을 고르는 눈, 상품을 기획하고 컨셉을 잡아내는 능력은 어디서 기초하는가'에 대해 이야기를 나눴다. [사진 pixabay]

얼마 전 사업가 김 대표와 '제품을 고르는 눈, 상품을 기획하고 컨셉을 잡아내는 능력은 어디서 기초하는가'에 대해 이야기를 나눴다. [사진 pixabay]

 
40대 초반에 벌써 8년 차 번듯한 사업가 김 대표는 모 온라인 유통 채널의 MD(Merchandiser, 상품기획자) 출신이다. 시장에 잘 먹히는 상품을 기획에서 유통 채널에서 판매한다. 기획, 구매, 판매 전체를 진행하면서 익힌 자신만의 노하우로 자신만의 사업체를 꾸려서 꽤 명성을 날리고 있다.
 
얼마 전 김 대표와 사업 전반에 대해 이런저런 이야기를 나누던 중 나온 주제다. ‘제품을 고르는 눈, 상품을 기획하고 컨셉을 잡아내는 능력’이 어디에서 기초하는가였다. 사실 MD는 기획, 구매, 수익, 판매 등 사업에 필요한 상당 부분을 배울 수 있는 자리이니 ‘독립’의 유혹이나 계기가 많다. 그래서 수많은 MD가 자신의 경험과 노하우를 믿고 사업체를 차려 독립하지만 김 대표처럼 제대로 잘 성장하는 경우가 흔치 않다.
 
물론 사업에는 놓치지 말아야 할 기회도 있고, 인맥이며 자금이며 여러 가지의 변수가 존재하지만 나는 김 대표와의 대화에서 평소 보여줬던 집중력과 열정의 근원을 발견했다. 요약하자면 이렇다.
 
“제가 기획하는 상품이 잘 팔리는 것이 MD 때 보다 더 절실해졌죠. 그래서 끊임없이 대화하고 집중하는 것이 중요했어요. 팔리는 제품을 기획하기 위해서는 소비자의 관점에서 바라보는 것이 습관처럼 되어있어야 하니까 다양한 매체에서, SNS에서, 주변의 소소한 일상에서도 그렇지요. 또 중요한 것은 우리 회사 상품의 유통을 담당하는 MD들과의 대화에요. 그들의 관점에서 좋은 상품 즉, 유통 채널의 매출, 소비자 만족 등의 변수에 이익이 돼야 하기 때문이 그 부분을 인식시키기 위해 온 힘을 다해요.”
 
김 대표와의 대화를 요약해 놓고 보니 ‘고객 관점’에서의 사고와 실행. 그리고 ‘자신의 가치를 인식시키기 위한’ 커뮤니케이션과 활동이다. 이것은 내가 ‘세일즈’라는 화두로 자문과 강의에서 이야기하는 핵심과도 일맥상통한다. 사업을 하는 관점이 다 비슷할 것 같지만, 세일즈를 중심에 두면 분명한 차이를 찾는다.
 
모든 변수가 다 중요하지만, 예를 들면 수익률, 자금의 회전, 끊임없는 신제품의 개발, 시장의 개발 등 대표가 ‘강조’하거나 혹은 ‘우선순위’에 ‘고객과 시장’의 관점 혹은 ‘고객의 인식’에 어떻게 다가가고자 노력하는지 등이 담겨 있을 때 사업의 중심이 ‘세일즈’에 있다고 판단한다.
 
김 대표와는 경영자 과정에서 만났다. 수업에 열심히 질문하기도 하고 고민했던 것이 그에게는 사업에 도움이 되는 영감으로 자라났을 것이다. [사진 pixabay]

김 대표와는 경영자 과정에서 만났다. 수업에 열심히 질문하기도 하고 고민했던 것이 그에게는 사업에 도움이 되는 영감으로 자라났을 것이다. [사진 pixabay]

 
김 대표를 처음 만난 곳은 내가 강의하는 ‘경영자 과정’에서였다. 흔히 경영자들 간의 교류를 위해 찾는다는 선입견이 있을 수 있지만, 실제 많은 경영자는 ‘사업에 도움이 되는 영감’을 얻고 ‘구조’를 익히고자 시간과 돈을 투자한다.
 
김 대표도 그랬다. 수업마다 부여되는 과제를 본인의 사업에 적용하고, 부족한 부분은 조언을 구하는 부지런을 감수했다. 평소에는 ‘현장’에서 답을 찾지만, 학습이나 조언을 구하는 특별한 시간 동안은 ‘질문하고, 사고하고, 학습하면서’ 방향을 설정하고 정답이라고 생각했던 것들을 점검하고 다듬는다. 이 과정을 반복하면서 수많은 질문과 고민이 현장의 상품으로 기획되고, MD에게는 합리적이고 근거 있는 설득이 되었으리라.
 
대기업, 글로벌기업 혹은 주식시장에 상장해서 몇백억의 자산가치를 인정받는 사업가만 사업을 하는 것은 아니다. 자신만의 길을 걷는 또 다른 김 대표들, 그들이 작지만 꾸준한 성장을 하면서 자신의 비즈니스 영역을 개척하며 사업을 하고 있다.
 
초경쟁의 시대에서 세분된 자신만의 영역에서 ‘선수’로 뛰고 있는 사업가들. 나는 그들이 대체로 엄청난 규모의 기업을 꿈꾸거나 특별한 ‘유명세’를 원하는 것이 아님을 알고 있다. 지난 몇 년간 경영자 수업을 진행하고 경영자들과의 공식, 비공식적 만남을 통해 임상적으로 발견한 것이다.
 
이렇게 표현해 보고 싶다. 그들은 사업을 통해 ‘자신의 가치’를 증명해 보이며, ‘자신의 작품이 시장에서 어떻게 인식되는가’를 소중한 성과로 인식하며 동시에 개인적인 ‘행복감’이라는 주제도 잃고 싶어 하지 않는다.
 
최근 경영자들은 과거의 고도 성장기에 비해서는 모자랄 수 있지만 꾸준하고 미래 지향성 있는 성장을 추구하려 한다. 오롯이 자신의 길을 가도록 노력하고 있다. [사진 pixabay]

최근 경영자들은 과거의 고도 성장기에 비해서는 모자랄 수 있지만 꾸준하고 미래 지향성 있는 성장을 추구하려 한다. 오롯이 자신의 길을 가도록 노력하고 있다. [사진 pixabay]

 
큰 성장보다는 안정적이면서도 꾸준한 성장을, 집중력을 잃지 않으면서도 미래 지향성을 추구한다. 굳이 몇십조의 매출을 하는 글로벌 기업의 전략에 큰 관심을 기울이지 않으며, 대기업의 마케팅 공식을 따르지도 않고 무리한 확장을 위해 거금을 투자받으려 하지도 않는다. 트렌드를 예민하게 살피되 자신의 길을 벗어나려 하지 않는다.
 
어쩌면 과거 고도 성장기의 사업 선배들이 보기에는 답답하거나 지루한 행보일지 모르지만, 변화된 시대에 그들의 경쟁력은 시장과 고객을 통해 꾸준히 인정받고 있다. 최근에는 이러한 경험이 나만의 착각이 아니었음을 알게 해 준 책을 만났다. 바로 『스몰 자이언츠(보 벌링엄저)』였다. 스몰 자이언츠는 새로운 시대의 강자, ‘영혼’을 지닌 비즈니스를 펼쳐가는 새로운 패러다임의 기업을 의미한다. 책에서 이야기하는 스몰 자이언츠의 공통적인 특성은 이렇다.
 
자신이 속해 있는 분야에서 최고가 되겠다는 강력한 의지를 지니며,
사업의 규모를 키워야 한다는 압박과 유혹에서 자유롭고,
외형적 성장보다 중요한 자신들만의 비전을 가지고 있음.
 
규모에 상관없이 강하고, 특별한 자신만의 본질적인 사업에 집중하며, 기업 내·외부의 기여와 공존에도 가치를 두는 작은 거인. 실제, 빠르게 변화하고 치열하게 경쟁하는 비즈니스 전장에서 어느새 단단한 자신의 무대를 가지고 있는 수많은 기업이 존재하고 있음을 이 책에서 이야기하고 있다.
 
책이 아닌 현실에서, 글로벌 무대가 아닌 대한민국 시장에서도 분명 작지만 강하고, 특별한 기업 활동은 존재하고 있다. 책을 읽으며 내 주변의 건강하고 가치 지향적인 많은 기업의 대표들이 떠올랐다.
 
사업의 수많은 변수와 장애물, 기회와 유혹 앞에서 변하지 않는 ‘고객과 시장’의 관점, ‘자신의 방향성에 대한 질문’이 유지되는 것은 쉬운 일은 아니다. 그러나 ‘누군가에게 무언가를 알려 자신의 가치를 증명하는 일’이라는 세일즈의 정의를 대입해 보면 좀 더 구체화 된다. 여기에 현실적인 실행력을 높이는 구조와 활동력, 집중력이 더해진다면 어떨까?
 
자신의 경험이나 노하우로 새로운 사업을 준비한다면, 스몰 자이언츠를 기억하자. 추상적이고 어렵게 느껴진다면 ‘제대로 일하는 멋진 세일즈맨’이 된다고 생각해보자. MD로서의 경험과 노하우를 사업적으로 발전시킨 김 대표처럼 과거의 경험과 노하우에 현재의 시장, 변화하게 될 미래의 고객과 경쟁의 구도 속에 많은 질문과 도전, 실행과 수정이 더해지게 되지 않을까?
 
SP&S 컨설팅 공동대표 theore_creator@joongang.co.kr
 

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이경랑 이경랑 SP&S 컨설팅 공동대표 필진

[이경랑의 4050 세일즈법] 인생 2막을 준비하는 중장년층의 재취업과 창업을 위해서는 세일즈 역량이 필수다. 이제까지 세일즈가 나와 무관하다고 생각하고 살아온 4050 세대의 세일즈에 대한 오해와 편견을 걷어내고, 실질적으로 어떻게 해야 세일즈 적 마인드와 기술을 가질 수 있을지 몇 가지 핵심적인 방향을 알려준다.

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