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회원제? 다단계? 주목 받는 쇼핑 플랫폼 '윈지'

중앙일보 2019.07.05 13:47
2018년에 중국 이커머스 시장에서 가장 큰 주목을 받은 기업이 핀둬둬(拼多多)였다면, 2019년에는 윈지(云集)가 그 자리를 차지했다.
윈지(云集)는 2019년 5월 3일, 'YJ'라는 종목 코드명으로 미국 나스닥에 상장했다. [출처 소후닷컴]

윈지(云集)는 2019년 5월 3일, 'YJ'라는 종목 코드명으로 미국 나스닥에 상장했다. [출처 소후닷컴]

윈지는 2015년 5월 설립 후 4년만인 2019년 5월 3일, 미국 나스닥에 성공적으로 상장했다. 핀둬둬에 이어 두번째로 ‘SNS형 쇼핑 플랫폼’이 미국 자본시장에 입성한 셈이다. 중국 최대 이커머스 그룹 알리바바는 아직 상장도 하지 못한 채로 ‘카더라’ 소식만 떠도는데 놀라운 성장 속도다.
 
윈지는 대체 뭐가 다르길래 이커머스 공룡을 제치고 이만큼이나 성장할 수 있었을까? 
국민 SNS 위챗을 등에 업고, 훨훨 나는 윈지(云集)와 핀둬둬(拼多多)
리스상업평론(砺石商业评论)은 글로벌 우수기업의 성공에는 일관된 특징이 있다고 발표했다. 바로 각 시대의 ‘유리한 점’을 잘 활용하여 그에 딱 맞는 ‘비즈니스 모델’을 구축하였다는 점이다.
 
예를 들어, 완커, 헝다와 같은 거대 부동산 기업들은 ‘중국 부동산 산업 발전(中国房地产行业的发展)’덕분에 성공 가도를 달릴 수 있었다. 화웨이, 샤오미, 오포, 비보 등 전자기기 업체들의 굴기도 2010년 이후 스마트폰의 폭발적인(?) 발전이 있어 가능했다. 메이퇀, 디디, 진르터우탸오 등 어플 기반의 기업들의 성공도 ‘스마트폰의 보편화’가 없었다면 불가능 했다.
 
SNS형 쇼핑 플랫폼인 윈지와 핀둬둬의 ‘기적’도 이들과 다를 게 없다. 윈지와 핀둬둬는 2015년에 탄생했는데, 2015년의 주요 이슈 뒤에 그들의 성공 배경이 숨겨있다.
SNS형 쇼핑 플랫폼으로 인기몰이 중인 윈지(云集)와 핀둬둬(拼多多) 로고 [출처 바이두백과]

SNS형 쇼핑 플랫폼으로 인기몰이 중인 윈지(云集)와 핀둬둬(拼多多) 로고 [출처 바이두백과]

그 당시 타오바오, 톈마오, 징둥 등 몇몇 이커머스가 중국 시장을 장악하고 있었다. 새로 개발된 어플들은 이들 때문에 점점 고객과 트래픽을 얻기 어려워졌다. 어플 개발 업체들이 일부 독점 기업 때문에 속속 무너질 때, 윈지와 핀둬둬는 위챗을 이용하여 사업을 시작했다.
왼쪽부터 윈지(云集) 공식 위챗계정 / 윈지 위챗 샤오청쉬(미니앱; 小程序) [출처 상하이저널]

왼쪽부터 윈지(云集) 공식 위챗계정 / 윈지 위챗 샤오청쉬(미니앱; 小程序) [출처 상하이저널]

이 때 위챗은 한국의 카카오톡이 그랬듯, 국민 SNS로 빠르게 성장했다. 텐센트의 2015년 공식 데이터에 따르면, 당시 위챗의 활성이용자 수는 5억 5천 명에 달하며, 위챗페이 사용자는 약 4억 명이었다. 알리바바, 징둥과 같은 이커머스 공룡과의 전면전은 피하면서 어마어마한 수의 위챗 이용자들을 고객으로 얻었다. 2마리 토끼를 동시에 잡은 격이다.
 
윈지는 여기서 만족하지 않았다. 핀둬둬가 게임 방식으로 고객을 확보한 것처럼 윈지만의 방식으로 비즈니스 모델을 만들었다.
'S2B2C 모델' 차용과 '회원제' 운영 방식의 정착
들어는 봤나, S2B2C 비즈니스 모델
윈지 플랫폼은 ‘S2B2C(Supplier to Business to Customer) 모델’이다. 한 마디로 설명하면 개인 소매상과 일반 소비자를 연결해 상품을 유통하는 형태이다. 상품은 개인 소매상을 거치지 않고 공급상이 직접 공급망을 관리하거나, 공장에서 바로 소비자에게 배송된다. 윈지는 S(공급상) 역할을 하며 개인 소매상을 통해 최종 고객과 연결된다.
윈지(云集)의 비즈니스 모델, S2B2C(Supplier to Business to Customer) [출처 WALKTHECHAT.COM]

윈지(云集)의 비즈니스 모델, S2B2C(Supplier to Business to Customer) [출처 WALKTHECHAT.COM]

개인소매상이 상품 판매를 담당할 때, 윈지는 공급망과 물류 관리하며 안정적인 유통에 집중한다. 개인소매상 관리도 소홀히 하지 않는다. 윈지는 IT기술, 컨텐츠 제작, CS 관리, 창고 및 배송 관리, 교육 등 서비스를 개인소매상에 제공한다. 개인 소매상은 거래가 성사되면 상품 페이지에 명시된 금액을 수입으로 확보할 수 있다. 유통 방면을 살펴보면 상품을 직접 사입(전량 구매해 재고 부담을 떠안는 구매 방식)하거나 보유한 직영 창고를 활용한다.
 
회원제인가 다단계인가
윈지는 회원제로 운영하고 있다. 회원 등급은 다이아몬드 회원(개인 소매상)과 VIP 회윈(소비자)으로 나뉜다. 다이아몬드 멤버는 1년에 398위안만 내면 윈지 플랫폼에 상점을 오픈 할 수 있는 자격을 포함한 다양한 베네핏을 받는다. 하루에 1위안(약 170원)정도로 판매와 다양한 서비스를 제공받을 수 있으니 혹하지 않을 수 없다.
윈지(云集) 다이아몬드 회원의 베네핏 [출처 Fung Business Intelligence/Yunji IPO document]

윈지(云集) 다이아몬드 회원의 베네핏 [출처 Fung Business Intelligence/Yunji IPO document]

다이아몬드 회원들은 위챗, QQ, 웨이보와 같은 소셜 네트워크를 통해 상품을 홍보하거나 공유할 수 있다. 다이아몬드 회원이 상품 판매나 새로운 멤버 가입에 성공하면 리워드로 윈지 내에서 쓰는 가상 화폐를 제공한다. 2018년 12월 기준, 약 7만 5천 명의 다이아몬드 회원이 윈지에서 활동하고 있다.
 
VIP 멤버는 윈지에서 상품 구매 서비스를 이용하는 소비자를 지칭한다. VIP 멤버는 다이아몬드 멤버로부터 초대 코드(invitation code)를 받아 상품을 도매 가격에 구매할 수 있다. 한국 인스타 계정에서 판매를 하는 소매상들이 다이렉트 메시지(DM)를 통해서만 판매 하는 것과 비슷하다. 다이아몬드 멤버는 본인이 초대 코드를 제공한 VIP 회원이 상품을 구매할 때마다 5-35%의 커미션을 받는다.
 
윈지는 2017년 7월, ‘피라미드식 다단계’라는 사유로 약 960만 위안의 벌금형을 받고 위챗에서 한동안 차단되었다. 그 후 윈지는 개인 소매상의 인센티브로 상품이나 금전적 보상이 아닌 쿠폰(상품과 교환 가능)으로만 사용할 수 있는 사이버 머니(云币, Yun-coin)를 지급하는 등 회원제 모델을 재정비 했다.
 
나스닥 상장과 함께 논란이 재개되자, 윈지의 CEO 샤오상뤠(肖尚略)이 나서서 “관련 벌금은 2015년의 판매모델로 인한 것이며 위법적인 부분은 모두 개정했다”고 밝혔다.
윈지(云集) CEO 샤오상뤠(肖尚略) [출처 소후닷컴] / 윈지(云集)가 나스닥에 상장했을 당시 샤오상뤠(肖尚略)가 발표하는 모습 [출처 砺石商业评论 공식위챗계정]

윈지(云集) CEO 샤오상뤠(肖尚略) [출처 소후닷컴] / 윈지(云集)가 나스닥에 상장했을 당시 샤오상뤠(肖尚略)가 발표하는 모습 [출처 砺石商业评论 공식위챗계정]

윈지는 숱한 비난 속에서 지속적인 조정을 통해 현재는 ‘체계화된 서비스를 제공하는 합법적 사업모델’로 거듭났다. 해당 모델은 중국에서 향후 5년간 가장 가능성 있는 이커머스 모델로 불리기도 한다. 마윈이 신유통을 제창하며 리테일의 패러다임을 바꾼 것처럼 윈지의 S2B2C모델은 중국 이커머스의 패러다임을 바꿀지도 모르는 일이다.
 
글 차이나랩 이주리 에디터 
 
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