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3억명 데이터를 보유한 아마존… 그 속에서 정답을 찾아내는 법

중앙일보 2019.06.19 15:00
과거의 마케팅은 추측의 영역이었습니다. 광고를 만들어도 그 결과가 좋았는지 나빴는지 판단하기까지 시간이 오래 걸렸어요. (중략) 하지만 인터넷 마케팅은 다릅니다. 광고를 내고 빠르면 하루, 더 빠르면 한 시간 안에 결과를 볼 수 있습니다. 추측의 영역이었던 마케팅이 진단의 영역으로 바뀐 거예요.
_허지욱 허킨스 대표, 폴인 스토리북 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다 : 3억 시장을 개척하는 8개의 기업> 중에서
 
[폴인을 읽다] 서류는 거짓말도, 정답도 말하지 않는다
이번 깐느 영화제에서 황금종려상을 받은 봉준호 감독의 대표작 중 하나인 <살인의 추억>에는 양극단의 두 인물이 나옵니다. 한명은 ‘과학수사’를 표방하며 밤새도록 서류를 분석하는 서태윤(김상경) 형사와 본인의 직감을 믿으며 범인을 쫓는 박두만(송강호) 형사가 그들입니다. 분석과 그 맞은편에 있는 본능, 이 두 가지 면을 두고 우리는 다양한 정의를 내리곤 합니다. 과학과 직감이라는 서로 부딪히는 관계를 설정하기도 하고 이를 넘어 ’구세대’와 ‘신세대’로 대변하며 시대의 변화를 읽어내곤 하지요.
 
이제는 서류의 시대다. [사진 픽사베이]

이제는 서류의 시대다. [사진 픽사베이]

 
이런 가치 충돌과 시대적 전환의 흐름은 오늘날 비즈니스의 영역에서도 활발히 일어나고 있습니다. 굴지의 대기업을 일군 창업가의 어록으로 유명한 “이봐 해봤어?”로 대표되는 ‘기업가 정신’에서도 직감과 본능은 기본 요소 중 하나입니다. 과감한 도전에 나서기에 앞서 어떤 비즈니스 모델이 필요한지 잡아내는 것이 우선이기 때문이지요. 특히 정보가 제한된 시대에서 사람들의 욕구를 뽑아내는 사업가의 통찰력은 가장 강력한 무기였지요.
 
하지만 시대가 달라졌습니다. 예전과 달리 오늘날은 너무나 많은 서류가, 달리 말해 정보가 있습니다. 개인의 호기와 직감만 믿고 달려들기에는 큰 위험도 따르는 시대입니다. 왜냐하면 소비자들 역시 매우 많은 상품들과 정보를 접하기 때문입니다. 바야흐로 아는 만큼 힘이 세지는 시대가 열렸다고 할 수 있습니다.문제는 정보가 주체하지 못할 정도로 넘쳐 흐른다는 것입니다. 어떤 것이 정말 필요한 정보인지 선별하는 것 자체가 고역이지요. 또 정보는 스스로 답을 알려주지 않습니다. 그저 거기 있을 뿐, 정보에 다가가는 노력이 필요합니다. “컵에 물이 반밖에 남지 않았다”와 “컵에 물이 반이나 남았다”라는 두 문장의 차이처럼, 같은 정보라도 어떻게 보느냐에 따라 그 의미가 확연히 달라집니다.
 
189개국 이상에 제품을 판매할 수 있고 3억명 이상의 유효고객과 1억명이 넘는 프라임 회원에 다가갈 수 있는 아마존은 그 자체로 ‘정보의 보고’입니다. 단순하게는 제품 카테고리를 검색하는 것만으로도 얼마나 많은 경쟁자가 있는지 알 수 있고, 고객들의 평가를 통해 보완할 점 등을 파악할 수 있습니다. 다만 이런 정보들은 스스로 우리에게 다가오지 않고, 어떻게 분석해야 하는지 알려주지도 않습니다.
 
아마존에서 헤드랜턴으로 높은 매출을 기록하고 있는 허킨스. [사진 허킨스]

아마존에서 헤드랜턴으로 높은 매출을 기록하고 있는 허킨스. [사진 허킨스]

 
허킨스의 사례를 볼까요. 허킨스는 프리미엄 랜턴 및 스마트 기기 제조사로 아마존에서 주력하는 상품은 헤드 랜턴입니다. 사실 헤드 랜턴 자체만 두고 봤을 때 새로울 건 없습니다. 당연히 아마존에는 이미 무수히 많은 선발 주자들이 있었습니다. 같은 시장 참여자들과의 경쟁에서 살아남기 위해 허킨스가 선택한 것은 ‘차별성’입니다. 누구나 아는 답이지요. 하지만 답을 알아도 그 답을 구현하는 것은 다른 문제입니다. 
 
기존 제품들과 다르기 위해서는 먼저 이미 아마존에서 판매되는 제품들에 대한 분석이 필요하지요. 그리고 여기서 선행주자들이 놓치고 있는 것을 파악해 제품에 반영하는 과정이 이어져야 합니다. 이 모든 과정이 정보 파악이며 분석이지요. 이 과정을 거친 허킨스의 제품은 기존 제품들보다 5배에서 8배는 비싸게 팔리고 있음에도 헤드 랜턴 매출액 기준 상위 5위라는 엄청난 성과를 내고 있습니다. 폴인 스토리북 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다 : 3억 시장을 개척하는 8개의 기업>에서 허지욱 대표는 어떤 식으로 아마존의 정보에 다가갔는지, 이 정보들을 어떻게 분석하는지 공유합니다.
 
폴인(fol:in)의 스토리북 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다 : 3억 시장을 개척하는 8개의 기업> 의 표지. [사진 폴인]

폴인(fol:in)의 스토리북 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다 : 3억 시장을 개척하는 8개의 기업> 의 표지. [사진 폴인]

 
“이제는 따로 설명하지 않아도 아마존이라는 시장이 얼마나 거대한지 아는 것 같아요. 하지만 아마존에서 의미 있는 성장을 하기 위해 반드시 활용해야 하는 틀이나 방법은 잘 모르는 것 같습니다.”
 
송제승 아마존 코리아 전략사업 개발팀 팀장의 말처럼 아마존이라는 정보의 보고에서 허킨스처럼 성공하려면 제대로 활용하는 법부터 찾아야겠죠. 정보가 답을 알려주지 않는 것처럼, 철저한 분석 역시 정답을 보장하지 않습니다. 단지 원하는 바에 다가갈 확률을 높여줄 수단일 뿐이지요. 이 역시도 확실하지는 않습니다. 영화 속 서 형사가 폭우 속에 서류를 집어 던진 것처럼 말이지요. 그런데도 아마존에서 정보가 중요한 것은 이미 아마존 내에 수많은 정보가 흐르고 있기 때문입니다. 이 물줄기를 그저 흘려보낸다면 우리의 기업가 정신 역시 정보의 홍수 속에 떠내려갈 것입니다.
 
이두형 객원 에디터  
 
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