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충청도 작은 분식점이 어떻게 대박 났을까

중앙일보 2019.06.08 07:00
[더,오래] 이경랑의 4050세일즈법(13)
 
맛있는 음식에 대한 우리 모두의 욕구는 참 대단하다. 인간의 욕구 중 가장 건전하며, 하루에 세 번 그 욕구를 충족할 수 있다. 큰돈이 들지도 않고, 누군가와 함께 나눌 수 있기에 더 그렇다. 맛집을 방문했을 때도 그렇지만, ‘나도 이 정도는 만들 수 있겠다’고 생각하는 음식을 내어놓는 식당에 방문했을 때도 가끔 ‘음식점’을 차려보면 어떨까 상상해 본다. 오늘은 잠시 현재의 우리 직업을 내려놓고 상상 속에서 작은 분식점을 차려보자. 어떤 것부터 해야 할까?
 
일단 맛있게 만들어야겠다. 트렌드에 맞는 메뉴를 개발하고, 환경을 청결히 하고, 주변 상권에 맞는 인테리어를 구성해 본다. 전단지를 만들어 식당 개점을 알리고, 고객을 맞이하는 인사법도 고민해 본다. 이 정도의 고민 없이 시작하지는 않을 것이다. 이제 손님을 맞이할 준비는 다 됐다. 손님이 오고, 우리는 맛있는 음식을 만들어 정성스레 대접하기만 하면 된다. 이렇게 생각하면 간단하지 않은가?
 
분식점 사장님이 되었다고 상상해보자. 가게의 성공을 위해 기본적으로 맛을 잡아본다. 그리고 가게 내외의 환경을 정돈하고, 홍보까지 해본다. 이 정도면 손님이 늘지 않을까 싶겠지만, 현실은 냉혹하다. [중앙포토]

분식점 사장님이 되었다고 상상해보자. 가게의 성공을 위해 기본적으로 맛을 잡아본다. 그리고 가게 내외의 환경을 정돈하고, 홍보까지 해본다. 이 정도면 손님이 늘지 않을까 싶겠지만, 현실은 냉혹하다. [중앙포토]

 
실전은 냉정한 법, 실제로는 이리 쉽지 않을 것이다. 정성스레 음식을 만들었다고 생각했는데, 그리 기억에 남지 않는 건지 손님은 좀체 늘어나지 않는다. 식재료값도 오르고, 아르바이트 직원 채용도 어렵다. 몸과 마음이 지쳐가니 손님을 대하는 밝은 기운을 유지하기도 쉽지 않다.
 
그런데 우연한 기회에 특별한 김밥을 만들게 되었다. 어쩌면 반전의 계기가 될 수 있겠다는 생각으로 정성을 쏟았다. 특별하면서도 맛있는, 우리 식당을 차별화시킬 수 있는 상품으로 개발했다. 이제 이 김밥이면 어려움을 이기고, 처음 식당을 차렸던 초심으로 돌아가 성공할 수 있겠다는 꿈을 꾸게 됐다.
 
하지만 문제가 있다. 상권이 그리 좋지 않았고, 주변에 먹거리도 많았다. 그렇다 보니 새로운 손님이 우리의 신상품을 맛볼 기회가 너무 적었다. 음식점이야 맛이 있으면 입소문이 나겠거니 생각할 수도 있다. 그러나 이미 시간을 많이 지체했기에 입소문만을 기다리기에는 시간이 없다. 어떻게 해야 할까?
 
현실적인 ‘상상’을 위해 소설처럼 써본 스토리지만, 실제 몇 해 전 한 TV 프로그램에 등장한 실화다. 충청도 지역의 작은 분식점이 대박집이 된 스토리다. TV에서는 주로 김밥이 얼마나 맛있는지, 어떻게 개발했고, 어떻게 만드는지에 대한 이야기가 등장한다. 그러다 어떻게 손님을 끌어모았는지에 대한 이야기가 나온다. 척박한 상권과 어려운 경쟁 구도, 이미 소진한 자본과 시간이라는 환경에서 이 사장님이 문제를 해결한 방식이다.
 
어떻게 손님들을 모았을까? 전단지? 배달? 시식? 어쩌면 이 모든 것을 다 포함하고 있는 개념이지만 뭔가가 달랐다. TV 속 사장님은 김밥을 싸 들고 직접 거리로 나섰다. 걸어서 갈 수 있는 주변 상권을 돌아다니며 미래의 고객들에게 김밥을 맛보라고 권했다. 밝게 웃으며 얼마나 맛있는지 한 번 먹어보라고 권했다. 머뭇거리는 사람들의 입에 넣어주면서 말이다.
 
직접 맛보는 음식과 사장님의 적극성에 감동하지 않을 손님이 있을까? 충청도의 김밥집 사장님은 직접 길거리로 나서 손님들에게 김밥을 권했다. 사진은 지난 1일 열린 '아시아컬처 & 푸드페스티벌'을 찾은 시민이 길거리 음식을 시식하는 모습. <저작권자 ⓒ 1980-2019 ㈜연합뉴스. 무단 전재 재배포 금지.>

직접 맛보는 음식과 사장님의 적극성에 감동하지 않을 손님이 있을까? 충청도의 김밥집 사장님은 직접 길거리로 나서 손님들에게 김밥을 권했다. 사진은 지난 1일 열린 '아시아컬처 & 푸드페스티벌'을 찾은 시민이 길거리 음식을 시식하는 모습. <저작권자 ⓒ 1980-2019 ㈜연합뉴스. 무단 전재 재배포 금지.>

 
맛이 어떤지 물어보며 전단지를 나눠준다. 맛있게 만들고 있으니 찾아달라고 말이다. 상권 내에 있는 스크린 골프장의 사장, 노래방 여직원, 심지어는 동종 업종인 주변 음식점에도 찾아갔다. 고객들의 반응은 어땠을까? 물론 안 먹는다고 뿌리친 고객도 있지만, 김밥이 맛있다고 생각한 고객도 있었다(좋은 정보의 획득).
 
그래서 찾아가 주문하고, 단골이 된 고객도 있었다. 그보다 더 인상적인 사실은 사장님의 열정과 자신감에 탄복한 고객이 많았다는 것이다(진정성의 전달). 프로 세일즈의 세계에서 가장 많이 고민하고, 해결하고 싶어하는 주제가 바로 ‘고객 발굴’이다. 만날 수 있는 고객, 제안할 기회만 많다면 ‘열심히’ 제안하고, 설명하고, 상담할 수 있을 텐데 그 기회를 만들기가 쉽지 않다는 것이다.
 
꼭 세일즈에서만은 아니다. 모든 비즈니스에서 ‘고객 창출의 기회’가 사업 성장의 원동력이자 잠재가치다. 그래서 많은 상권에는 ‘권리금’이라는 것이 존재하고, 기업 M&A 시장에서도 유효한 고객 숫자가 거래의 기준이 되는 것이다. 맛있는 김밥은 많다. 실제 이 김밥은 이제 평범한 메뉴가 되어 우리 주변에서 곧잘 찾아볼 수 있다. 당연히 좋은 제품도 많다. 특별한 기술이란 존재하기 어렵거니와, 누군가가 금방 모방할 수 있다.
 
제품과 서비스를 알릴 많은 기회를 만들어 내는 것, 그 기회들이 나의 자산이 될 수 있도록 하는 것, 이러한 것들이 모두 세일즈의 세계, 비즈니스의 세계에서는 ‘해야 할 일’들이다. 물론 조금 더 맛있을 수도, 조금 더 좋은 기능을 가지고 있을 수도 있다. 하지만 그것만으로 확연히 ‘다름’을 인정받기란 쉽지 않다. 경쟁자의 추격과 까다롭고 다양한 시장의 반응을 고려해야 하기 때문이다.
 
김밥집 사장님의 성공 비결은 적극성이다. 직접 뛰어다니며 내 제품에 대해 하나라도 더 알리려는 노력과 의지는 생각보다도 매우 큰 힘을 발휘한다. [사진 PAKUTAS]

김밥집 사장님의 성공 비결은 적극성이다. 직접 뛰어다니며 내 제품에 대해 하나라도 더 알리려는 노력과 의지는 생각보다도 매우 큰 힘을 발휘한다. [사진 PAKUTAS]

 
김밥집의 성공담에서 꼽는 확연히 다른 한 가지가 있다. 바로 ‘발로 뛰며 내 제품을 알리고, 가망고객들을 발굴하는 활동력’이다. 실제 그 사장이 김밥을 싸 들고 문을 나서 낯선 사람에게 김밥을 권해보는 활동이 쉽지만은 않았을 것이다. ‘꼭 그렇게까지 해야 할까?’라는 주저함도 있었을 것이고, 많은 사람이 차마 할 수 없었던 일을 했기에 반전의 성공을 거둘 수 있었을 것이다.
 
제품은 따라 할 수 있지만 마인드에서 나타나는 차별화는 오로지 '나'만의 것이다. 내가 고객에게 제공하고자 하는 가치(맛과 정성)에 대한 확신과 그 가치를 알리고자 하는 활동력은 ‘내’가 선택할 수 있고 내가 실행할 수 있는 주제다. 그렇기에 김밥을 맛본 고객들은 그 집을 기억하고 방문하는 것이 아닐까?
 
직접적인 세일즈가 아니어도 마찬가지다. 물론 내가 생각하는 나의 경쟁력, 차별화, 세상에 제공하고 싶은 가치는 자연스럽게 인정받기도 하고, 누군가 먼저 다가와 줄 수도 있다. 그러나 운과 기회를 내가 어떻게 직접 만들고, 개발할 것이냐는 실행에 관한 고민이 필요하다.
 
많은 성공 스토리에는 이러한 ‘적극성’이 다양한 형태로 등장한다. 누구나 생각할 수 있을 것 같은 '최선을 다함'이라는 명제가 마치 세일즈맨이 된 것 같은 구체화한 실행력과 만났을 때 비로소 고객 감동이 되고, 성과가 된다. 세일즈맨이 고객을 발굴하는 것처럼 우리의 비즈니스와 삶의 현장에 이러한 마인드와 실행력을 가질 수 있다면 어떨까? 주도적으로 계획하고, 실천하며 자기 생각이 현실이 되는 세상을 경험할 수 있지 않을까?
 
이경랑 SP&S 컨설팅 공동대표 theore_creator@joongang.co.kr
 
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이경랑 이경랑 SP&S 컨설팅 공동대표 필진

[이경랑의 4050 세일즈법] 인생 2막을 준비하는 중장년층의 재취업과 창업을 위해서는 세일즈 역량이 필수다. 이제까지 세일즈가 나와 무관하다고 생각하고 살아온 4050 세대의 세일즈에 대한 오해와 편견을 걷어내고, 실질적으로 어떻게 해야 세일즈 적 마인드와 기술을 가질 수 있을지 몇 가지 핵심적인 방향을 알려준다.

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