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홍보·마케팅은 나중에…먼저 PMF 고지 향해 뛰어라

중앙일보 2019.05.19 08:00
[더,오래] 김진상의 반짝이는 스타트업(47)
스타트업 생태계의 대가인 마크 앤드리슨(Marc Andreessen). 그는 PMF야 말로 스타트업에게 가장 중요한 요소라고 언급한다. [사진 위키미디어커먼(저자 Joi)]

스타트업 생태계의 대가인 마크 앤드리슨(Marc Andreessen). 그는 PMF야 말로 스타트업에게 가장 중요한 요소라고 언급한다. [사진 위키미디어커먼(저자 Joi)]

 
고객이 필요로 하지 않는 물건을 만들기 위해 돈을 쓰고, 직원들을 혹사하며, 이해 관계인에게 그 책임을 강요하고, 심지어 이 물건을 팔기 위해 고객을 현혹하는 일련의 과정은 사실상 지옥 불 아수라와 같다. 이를 방지하기 위해 PMF(Product-Market Fit)을 달성하는 것은 매우 중요하다. 스타트업 생태계의 대가인 마크 앤드리슨(Marc Andreesen)은 PMF야 말로 스타트업에게 가장 중요한 최우선 요소라고 언급한다.
 
그런데도 많은 수의 스타트업 창업가들은 PMF를 측정하지 않고 있다. PMF를 측정하지 않는다는 것은 결국 PMF에 무심하다는 것을 의미한다. 심지어 PMF를 측정하던 스타트업조차 기대에 미치지 못하면 더 이상의 측정을 멈추고 감각적 본능에 의존해서 사업을 진행하는 경우도 목격한다. 나쁜 상황을 외면하고 싶은 것은 모든 사람의 본능이니 이해 가기도 한다.
 
사실 많은 스타트업들이 사업 초기에는 PMF를 달성하지 못한다. 그래서 PMF를 측정하면서 개선하고 발전시키거나 Pivoting을 통해 사업 방향을 바꾸면서 PMF를 찾아간다. 따라서 기대에 미치지 못하는 PMF를 외면하지 말고 엄중한 자기 통제와 원칙을 바탕으로 흔들리지 않고 계속해서 관찰하고 측정해야 한다. 고통이 싫어서 매일 바늘로 손가락을 찌르는 수고를 게을리하면 당뇨병을 관리할 수 없다. 이렇듯 쉼 없이 PMF를 측정해야 목표에 도달할 수 있다.
 
스티브 블랭크 교수(Steve Blank)와 션 엘리스(Sean Ellis)의 정의를 통해 PMF를 달성한다는 것은 무엇인지 알아보자. 스티트 블랭크 교수는 “문제/해결책 궁합”과 “최소 기능 제품(MVP)”에 고무적 반응을 보이는 고객을 발견한 후, 해당 제품을 고객이 구매하도록 하는 고객 검증이 완료되면 PMF를 달성했다 할 수 있다고 정의한다.
 
스타트업이 해결하고자 하는 문제는 고객에게도 매우 중요한 문제여야 하며, 동시에 이 문제를 해결하는 방법이 고객에게 충분히 유효해야 한다. 그리고 이 가치명제를 제대로 담고 있는 MVP를 만들어 고객 검증을 완료할 때 PMF를 달성한다는 것이다. PMF를 달성했을 때 “반복적이고 확장성 있는 제품 판매 모델”을 확보하게 된다.
 
[출처 market-by-numbers.com]

[출처 market-by-numbers.com]

 
션 엘리스는 “일정 수준의 고객을 기쁘게 하는 것”을 PMF 달성이라고 정의한다. 테스트 고객의 최저 40%를 미치도록 기쁘게 해야 PMF를 달성했다 할 수 있다고 주장한다(몇 명 중의 40%인지를 명시하지는 않아서 모집단의 최소 규모를 알 수 없는 것은 아쉽다). 두 사람 모두 PMF를 달성하기 이전까지는 최대한 자원을 아껴 라면을 먹으며 버티라고 충고한다. PMF를 달성하기 전에 인원을 더 뽑고, 광고홍보에 돈을 쓰며, 제조/생산 시설에 투자하는 것은 무의미하다는 것이다.
 
우리 회사가 PMF를 달성하고 있는지 확인하기 위해서는 측정 수치를 가늠할 수 있는 지표(Metrics)가 있어야 한다. 가장 광범위하게 이용되는 PMF 측정 방법은 앞서 언급한 션 엘리스의 설문 방법이다. “만약 이 제품이 없다면 당신은 얼마나 실망할 것인가?”라는 질문에 대해, 1) 매우 실망, 2) 약간 실망, 3) 상관없음으로 구분하여 고객 설문한다. 응답자의 40% 이상이 “매우 실망”이라고 답한다면 PMF를 달성했다고 판단하는 것이다.
 
다른 방법으로 PMF를 측정하기 위해서는 먼저 고객의 제품 경험 단계를 이해할 필요가 있다. 데이브 맥클루어(Dave McClure)는 다음과 같이 5단계로 정의했다. 각 스타트업의 상황에 적합하게 PMF를 확인할 수 있는 단계를 지정하고 해당 단계 내에서의 고객 반응을 지속해서 추적/관찰함으로써 PMF 달성 여부를 판단한다.
 
 
예를 들어 Retention 단계를 지정했다면, 4일/주 이상 사용빈도(WAU: Weekly Active User)를 보이는 고객 추이를 면밀히 관찰함으로써 PMF 달성 여부를 파악하는 것이다. 하나의 단계만 지정해서 관찰하는 것 보다는 두세 단계를 지정해서 단계별 고객 반응을 관찰하는 것이 보다 정확한 결과를 낳을 것이다(물론, 여력이 된다면 5단계를 모두 측정하는 것이 가장 좋다).
 
많은 스타트업들이 Revenue 단계를 PMF 측정 단계 중 가장 나중으로 미루려는 경향이 있다. 하지만 기꺼이 지갑을 여는 단계인 Revenue 단계만큼 확실하게 PMF 달성 여부를 확인할 수 있는 단계도 없다. PMF 측정 Day-1부터 구매를 유도하고, 구매 고객의 반응과 평가를 면밀히 살피는 것만큼 성공적 PMF 측정 방법도 드물다.
 
김진상 앰플러스파트너스(주) 대표이사·인하대 겸임교수 theore_creator@joongang.co.kr 
 
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김진상 김진상 앰플러스파트너스(주) 대표이사 및 인하대 겸임교수 필진

[김진상의 반짝이는 스타트업] 창업의 길은 불안하고 불확실성이 가득합니다. 만만히 봤다가 좌절과 실패만 있을 뿐입니다. 하지만 보통 사람들이 풀고 싶어하는 문제를 같이 고민하고 사회적으로 의미 있는 가치를 창출할 수만 있다면 그 창업은 돈이 되고 성공할 수 있습니다. 4차 산업혁명이 소용돌이치는 기업 세계의 시대정신은 스타트업 정신입니다. 가치, 혁신, 규모가 그 키워드입니다. 창업에 뛰어든 분들과 함께 하며 신나는 스타트업을 펼쳐보겠습니다.

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