본문 바로가기

광고 없이도 잘 팔린다? 입소문은 놀라운 PMF의 결과

중앙일보 2019.04.21 08:00
[더,오래] 김진상의 반짝이는 스타트업(45)
경쟁 제품이 있는데, 고객이 우리 제품을 사용하는 이유는 무엇일까? 이 질문에 대한 답을 할 수 있어야 한다. [사진 pixabay]

경쟁 제품이 있는데, 고객이 우리 제품을 사용하는 이유는 무엇일까? 이 질문에 대한 답을 할 수 있어야 한다. [사진 pixabay]

 
고객은 왜 우리 제품을 사용할까. 이 물음에 올바르게 답하는 것이 결국 PMF(Product-Market Fit, 제품-시장 적합화)를 정의하는 것이다. 무엇을 만들어 어떤 기능을 갖출 것인가, 이 제품을 절박하게 필요로 할 고객은 누구인가, 그리고 어떻게 하면 고객이 제품을 구매하게 할 수 있게 할까에 답하고 이를 증명하기 위해 끊임없이 테스트해야 한다. 그래야 PMF를 발견하고 사업도 성장 단계로 진입할 수 있다.
 
‘제품에 대한 긴 설명 필요 없고요, 일단 물건 주세요.’(절박함)
‘가격이 얼마든지 살게요.’(경제적 가치에 대한 확신)
‘이 제품을 동네방네 알리고 싶어요.’(공유 의지)
위 3문장은 올바른 PMF를 발견한 제품이 갖는 특징을 잘 표현하고 있다. 아마도 모든 창업가가 꿈꾸는 상황일 것이다.
 
고객 니즈 정확히 파악해야
PMF는 창업가가 인내와 수고를 가지고 끊임없이 실험할 것을 요구한다. PMF는 갑작스러운 영감과 환호 속에 나오는 것이 아니다. 반복적으로 ‘만들고, 측정하고, 배우는(Build,Measure, Learn)’ 프로세스를 통해 개발해 나감으로써 얻어지는 것이다.
 
회사가 제공하는 제품의 가치를 열심히 설명한다 해도 ‘이걸로 무엇을 할 수 있다는 것인지 도무지 감이 안 옵니다’라는 표정을 짓는 고객이 생각보다 많다. 아직 PMF를 발견하지 못했을 때 나오는 반응이다. 최고의 인력으로 최고의 제품을 만들었다고 스타트업이 자부하는데도 고객은 전혀 이해를 못 한다면 안타까운 일이다.
 
PMF를 수월하게 발견하고 싶다면, 가장 먼저 고객과 고객 니즈를 상세하고 정확하게 이해하는 것이 필요하다. 시장의 고객을 이해시키지 못하면서 어찌 고객을 위한 제품을 만들 수 있을까. 고객을 이해하기 위해서는 일상을 면밀히 관찰할 수 있게끔 그들과 많은 시간을 보내야 한다. 그리고 관련 분야에 대해 조예가 깊은 멘토와의 관계를 형성해야 하며, 시장 정보를 얻기 위해 수많은 자료를 읽고 전시회에 참가하는 등의 노력을 기울일 필요가 있다.
 
세계 최대 가전·IT 박람회 'CES(Consumer Electronics Show) 2019'가 관람객들로 인산인해를 이루고 있다. 전시회는 다양한 이해관계자의 피드백을 받아볼 수 있는 좋은 자리다. [연합뉴스]

세계 최대 가전·IT 박람회 'CES(Consumer Electronics Show) 2019'가 관람객들로 인산인해를 이루고 있다. 전시회는 다양한 이해관계자의 피드백을 받아볼 수 있는 좋은 자리다. [연합뉴스]

 
(전시회는 전문가, 공급자, 수요자 등 다양한 이해관계인이 열린 마음으로 모이는 장소다. 직접 부스를 마련해 전시회에 참가하지 못하더라도 관람자로서도 많은 정보와 시장 인사이트를 얻을 수 있다. 전시회처럼 부담 없이 질문하고 의견을 나눌 수 있는 장소는 흔하지 않다.) 정식 제품 출시 이전 단계에서부터 고객의 신뢰를 수월하게 얻을 기회가 돼 줄 것이다.
 
모든 고객의 니즈를 만족하게 해주겠다는 욕심, 또는 뭐 하나라도 제발 걸리길 바라는 불안감에서 싹쓸이식으로 여러 기능을 제품에 마구 추가하는 스타트업이 있다. 이런 경우 고객은 스타트업이 제시하는 제품의 가치가 무엇인지 오히려 혼란을 겪게 된다. 경쟁자가 해결하지 못해 특별히 경쟁력을 갖춘 소수의 기능을 집중적으로 부각하고 차별화시킬 수 있도록 노력하자.
 
PMF가 얼마나 고객에게 의미 있는지 알아보는 방법은 시제품을 직접 보여주는 것이다. 설령 조악한 단계의 시제품이라 해도 중요 기능을 보여주기에 부족함이 없는 시제품이라면 주저하지 말고 신속하게 공개해 초기 고객의 피드백을 빠르게 얻을 수 있도록 하자. 
 
여러 고객으로부터 피드백이 반복해 얻어진다면 이를 즉시 제품 개선에 반영해 올바른 PMF를 발견하도록 한다. 꼭, 기억하자. 시장 속 진짜 고객의 목소리를 들어 긍정적 혹은 부정적 의견을 많이 공유할수록 성공은 내 편에 가까이 있을 것이다.
 
광고 활동하지 않고도 입소문 나야
소셜 미디어 등의 매체는 우리 제품에 대한 평가, 입소문을 확인할 수 있는 공간이 되기도 한다. 고객의 입소문이 왕성하게 퍼지면 광고홍보를 별달리 하지 않더라도 수익을 낼 수 있다. 입소문을 낼 때는 광고 출연 연예인, 카피 등의 부차적인 요소보다는 제품 자체가 주목받으면 좋다. [사진 unsplash]

소셜 미디어 등의 매체는 우리 제품에 대한 평가, 입소문을 확인할 수 있는 공간이 되기도 한다. 고객의 입소문이 왕성하게 퍼지면 광고홍보를 별달리 하지 않더라도 수익을 낼 수 있다. 입소문을 낼 때는 광고 출연 연예인, 카피 등의 부차적인 요소보다는 제품 자체가 주목받으면 좋다. [사진 unsplash]

 
PMF를 테스트하는 또 다른 쉬운 방법은 광고홍보 활동을 하지 않아도 고객의 입소문이 왕성하게 발생하는지를 살펴보는 것이다. 입소문이라는 것은 제품이 고객 문제점을 충분히 해결할 때만 가능하다. 광고의 효과를 부정하지는 않지만 PMF를 명확하게 발견하기 이전의 광고 활동은 자칫 제품 자체가 아닌, 광고 출연 연예인 또는 카피 등의 부차적 효과에 의한 입소문만 낼 수 있기 때문에 자칫 기업경영에 커다란 착오를 불러일으킬 수 있다.
 
광고할 때만 매출이 늘어나거나 유지되고, 입소문이 제품의 유용성이 아니라 광고 내용에 대해서만 나는 경우도 생각보다 많다. 결국 매출이 증가할수록 광고홍보비 등 변동비가 폭발적으로 증가해 지속 가능하지 않은 악순환에 빠지게 된다. 
 
감각적이고 트렌디한 광고홍보 활동으로 회사와 제품이 주목받는 경우, 실제로는 PMF가 없음에도 있다고 믿게 되는 착각에 빠지기도 한다. 광고 하나 없이 수년간 수익을 내며 지속경영을 하는 동네 분식집 사장님의 PMF는 실로 놀라운 사업역량이다.
 
김진상 앰플러스파트너스(주) 대표이사·인하대 겸임교수 theore_creator@joongang.co.kr
 
관련기사
공유하기
김진상 김진상 앰플러스파트너스(주) 대표이사 및 인하대 겸임교수 필진

[김진상의 반짝이는 스타트업] 창업의 길은 불안하고 불확실성이 가득합니다. 만만히 봤다가 좌절과 실패만 있을 뿐입니다. 하지만 보통 사람들이 풀고 싶어하는 문제를 같이 고민하고 사회적으로 의미 있는 가치를 창출할 수만 있다면 그 창업은 돈이 되고 성공할 수 있습니다. 4차 산업혁명이 소용돌이치는 기업 세계의 시대정신은 스타트업 정신입니다. 가치, 혁신, 규모가 그 키워드입니다. 창업에 뛰어든 분들과 함께 하며 신나는 스타트업을 펼쳐보겠습니다.

Innovation Lab
Branded Content
광고 닫기