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세일즈, 열정만으로 잘 될까? 꼭 필요한 네가지 키워드

중앙일보 2019.01.01 13:00
[더,오래] 이경랑의 4050 세일즈법(5)
창업을 하기 위해서는 경제적 준비는 물론이고, 인간관계의 폭도 넓히고 비즈니스 트렌드나 아이템을 발굴할 수도 있겠다는 생각이 들기 시작했다. [중앙포토]

창업을 하기 위해서는 경제적 준비는 물론이고, 인간관계의 폭도 넓히고 비즈니스 트렌드나 아이템을 발굴할 수도 있겠다는 생각이 들기 시작했다. [중앙포토]

 
꽤 안정적인 중견기업을 다니고 있지만 언젠가는 창업을 하리라 마음먹고 있는 입사 8년 차 김 대리. 막연하게나마 준비를 해야 하겠다고 생각하던 그는 최근 한 보험회사의 매니저로부터 보험영업직 제안을 받게 되었고 이를 계기로 영업에 관한 관심이 높아졌다.
 
창업하기 위한 경제적 준비는 물론이고, 인간관계의 폭도 넓히고 비즈니스 트렌드나 아이템을 발굴할 수도 있겠다는 생각이 들기 시작했다. 게다가 김 대리는 평소 추진력이 좋고 대인관계에 자신감도 있는 편이다. 주변에서는 힘들 것이라며 말리지만 김 대리는 보험 영업을 통해 창업의 발판을 다져보는 것도 좋겠다는 생각이다.
 
영업을 잘한다는 것의 의미
한 모임에서 우연히 만난 김 대리 이야기다. 조심스럽지만 패기와 도전에 박수를 보내고 싶다. 그런 한편에선 직업이 직업인지라 그의 여러 가지가 궁금해졌다. 특히 궁금한 것은 ‘영업을 잘한다는 것이 무엇을 의미한다고 생각하는지’다. 대개 영업을 잘해서 얻은 달콤한 결과만 상상할 뿐 그 과정에 대해선 깊이 생각하지 않는 것 같다.
 
막연히 두렵다는 정도로 생각하기에 극복하면 되는 것으로 여기기도 한다. 과연 세일즈가 단순히 과정을 인내하고, 두려움을 극복하며 열정을 다하면 누구나 잘해낼 수 있는 일일까.
 
세일저를 직업적으로 할 때 보편적인 개념에서 성공해야만 의미가 있는 것은 아니다. 세상의 기준에서는 성공하지 못한다 해도 과정상에서 배우고 얻을 수 있는 것도 있다. [사진 pixabay]

세일저를 직업적으로 할 때 보편적인 개념에서 성공해야만 의미가 있는 것은 아니다. 세상의 기준에서는 성공하지 못한다 해도 과정상에서 배우고 얻을 수 있는 것도 있다. [사진 pixabay]

 
세일즈를 직업적으로 할 때 소득·커리어 등을 기준으로 하는 보편적인 개념에서 성공해야만 의미가 있는 것은 아니다. 세상의 기준에서는 성공하지 못한다 해도 과정상에서 배우고 얻을 수 있는 것도 있다. 그러나 세일즈는 좀 더 체계적으로 이해하고, 판단할 수 있어야 한다. 시행착오를 겪어가며 판단하고 숱한 경험을 통해 익혀가기에는 요즘 시대적 상황이 녹록지 않다.
 
나는 위의 김 대리뿐 아니라 세일즈를 직업으로 선택한, 혹은 선택하려 하는 분과 대화할 기회가 많다. 또 기업의 입장에서 어떤 세일즈맨을 채용해야 하는지, 어떻게 역량을 평가하고 강화해야 하는지에 대한 대화를 나누기도 한다.
 
세일즈는 한 가지에 집중해도 성공할 수 있다. 그런데 한 가지만 잘해서는 절대 성공할 수 없다. 무슨 말이냐 하면 한 가지에 집중해 뿌리내리면 세일즈 성공에 필요한 다른 요소들도 자연스럽게 성장할 수 있다는 뜻이다. 그러나 한 가지만 잘해서는 입체적인 역량과 실천을 요구하는 세일즈 현장에서 지속적인 성장을 기대하기 어렵다.
 
세일즈를 잘하기 위해 너무 많은 것이 필요하다. 이를 패턴으로 나누어보면 4가지로 분류해 볼 수 있다. 그 네 가지가 바 세일즈 세계에서의 핵심 키워드다. 강의나 트레이닝 시간이 아니므로 핵심만 요약해 보겠다. 4개의 핵심 키워드의 앞글자인 ‘SMBA’로 기억하자.
 
SMBA에서 첫 번째는 스킬이다. 세일즈 현장에서 매출을 일으키기 위한 단계별 진전에 필요한 기술적인 요소로 주로 커뮤니케이션 스킬에 관련돼 있다. [사진 pixabay]

SMBA에서 첫 번째는 스킬이다. 세일즈 현장에서 매출을 일으키기 위한 단계별 진전에 필요한 기술적인 요소로 주로 커뮤니케이션 스킬에 관련돼 있다. [사진 pixabay]

 
첫 번째는 스킬(Skill)이다. 세일즈 현장에서 매출을 일으키기 위한 단계별 진전에 필요한 기술적인 요소다. 주로 커뮤니케이션 스킬에 관련돼 있다. 질문능력, 경청능력, 고객 니즈 파악과 개발 능력, 클로징 능력, 프레젠테이션 능력 등이다. 대체로 세일즈 역량을 강화하기 위한 트레이닝이 이 분야이다.
 
두 번째는 시장(Market)이다. 시장을 발굴하고 개발하는 역량이다. 많은 경우 세일즈는 ‘만날 사람’ ‘신규 시장’을 개척하는 데 어려움을 겪는다. 끊임없이 새로운 시장의 기회를 창출해 낸다면 확률상 신규 매출은 지속해 발생할 수 있을 것이다.
 
세 번째는 기본(Basic)이다. 급하지 않지만 중요한 요소다. 상품 지식, 경쟁사 동향, 산업과 트렌드에 대한 이해 등이다. 개인의 경우 자기 계발과 계획적인 일정 관리, 기업은 세일즈 화법의 정형화, 프로세스의 구축, 교육 체계의 완성 등이다. 세일즈를 지속 성장과 선순환의 구조로 만들어내기 위한 토대로 이해하면 된다.
 
네 번째는 태도(Attitude)다. 많은 세일즈의 명인이 가장 강조하는 것이다. 숱한 선배와 직장 상사들에게서 듣는 이야기이기도 하다. 그만큼 중요하기 때문이다. 정직, 성실, 열정, 최선, 진정성 등의 항목을 떠올리면 된다.
 
이제 네 가지 키워드로 세일즈 세계의 활동과 성공, 성장과 실패를 풀어보면 구체적인 맥락이 떠오를 수 있다. 스토리로 풀어보면 이렇다. 좋은 태도와 열정으로 세일즈를 시작한 A가 있다. 세일즈맨으로서의 좋은 태도만큼은 최상인 그는 이 태도를 바탕으로 고객에게 어떻게 다가서야 할지를 고민하게 될 것이다.
 
어렵고, 힘들지만 방법을 찾기 위해 애쓰게 되고, 피나는 노력과 훈련을 바탕으로 고객 상담을 더 잘해내게 될 것이다(Skill로 연결). 고객을 더 많이 만나기 위해 노력하고, 한 명의 고객이라도 더 많이 만나려고 애쓰게 된다(Market으로 연결). 이 모든 것을 차곡차곡 기록하고 관리하고 자신의 성장을 위해  자기계발도 게을리하지 않을 것이다 (Basic으로 연결). 바로 ‘태도(Attitude)’ 한 가지에 집중해 나머지 요소의 역량도 자연스럽게 개발하게 되는 것이다.
 
이렇게 성공한 세일즈맨은 자신이 성공한 원인을 ‘좋은 태도’ 혹은 ‘열정’ ‘최선’ 등의 개념으로 설명하게 된다. 그러나 실제로는 이렇듯 다양한 역량이 복합적으로 작용하고 있으니 한 가지만으로 성공했다고 볼 수는 없다.
 
좀 비관적인 이야기를 들여다보자. 세일즈는 ‘시장 개발’이라고 믿는 M이 있다. 그는 사람을 많이 만나고, 그들에게 상품을 안내하는 적극성만큼은 누구에게도 뒤지지 않을 자신이 있다. 많은 사람을 만나고, 시장의 기회를 넓히면 자연스럽게 성공에 다가갈 수 있다고 생각한다.
 
세일즈를 '시장 개발'이라고 믿는 M이 있다. 계약 성사 여부는 확률게임과 같다고 생각하기 때문이다. 그런데 시간이 지나면 점점 현실의 벽에 부딪힌다. [사진 pixabay]

세일즈를 '시장 개발'이라고 믿는 M이 있다. 계약 성사 여부는 확률게임과 같다고 생각하기 때문이다. 그런데 시간이 지나면 점점 현실의 벽에 부딪힌다. [사진 pixabay]

 
계약 성사 여부는 확률게임과 같다고 생각하기 때문이다. 그런데 시간이 지나자 현실의 벽에 부딪힌다. 열심히 사람을 만나고 기회가 있는 시장에 진입해 보지만 고객은 그냥 스쳐 지나가는 세일즈맨이라고 본다(Skill의 부족). 설득력이 부족하니 확률은 떨어지고, 체계적인 활동으로 정돈하기도 어렵다(취약한 Basic).
 
생각보다 성과가 나오지 않자 금세 풀이 죽고 지치게 된다. 옆에서 지켜보는 누구라도 그가 지치고 힘든 것에 동의할 수밖에 없다. 세일즈는 정말 힘든 일이고, 고객의 마음을 사로잡기란 너무 어렵고, 내공이 아주 강해야만 하는 일이라고 결론 내릴 수밖에 없다.
 
물론 극단적인 설정이다. 하지만 실제 A와 같은 이상적인 모델도 존재하고, M과 같은 실패 이야기를 가지고 있는 경우도 있다. 실제로는 어떨까. 특히 어두운 이야기에는 더 다양한 경우의 수가 있다. 좋은 태도를 가지고 있지만 오랫동안 특별한 성과를 못 내는 세일즈맨도 있고, 세일즈 스킬은 뛰어나지만 제대로 적응하지 못해 매번 회사를 옮기거나 잦은 슬럼프에 빠지는 세일즈맨도 있다.
 
‘SMBA’를 골고루 실천해야
그러나 세일즈를 오랫동안 잘 해오는 스토리 속 주인공은 대부분 그 한 가지가 무엇인가는 달랐지만 나머지의 요소에도 골고루 자신의 에너지를 쏟고 있다는 공통점이 있다. SMBA 네 가지의 균형을 맞추어 가며 자신의 부족한 부분을 채워가는 과정을 밟고 있다는 것이다.
 
세일즈맨은 자신의 SMBA를 명확히 알고, 부족한 부분을 실천해 나가야 한다. 세일즈에 입문하고자 하거나 기업에서 세일즈맨을 채용·육성하는 경우에도 SMBA의 의미와 맥락을 기억하길 권한다.
 
현재 무엇에 중심이 있는지, 무엇을 보완해 어떻게 조화되어야 할 것인지 판단해 본다면 막연했던 세일즈, 혹은 직·간접적 경험적으로 판단해 오던 세일즈가 좀 더 구체적이고 객관적으로 이해될 것이다.
 
이경랑 SP&S 컨설팅 공동대표 theore_creator@joongang.co.kr
 
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이경랑 이경랑 SP&S 컨설팅 공동대표 필진

[이경랑의 4050 세일즈법] 인생 2막을 준비하는 중장년층의 재취업과 창업을 위해서는 세일즈 역량이 필수다. 이제까지 세일즈가 나와 무관하다고 생각하고 살아온 4050 세대의 세일즈에 대한 오해와 편견을 걷어내고, 실질적으로 어떻게 해야 세일즈 적 마인드와 기술을 가질 수 있을지 몇 가지 핵심적인 방향을 알려준다.

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