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협상 테이블서 상대방 호감 끌어내는 5가지 전략

중앙일보 2018.08.18 15:00
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(23) 
자신이 호감을 느끼는 사람이 부탁하면 거절하지 못하는 경우가 많다. 설득력이 강한 사람의 특징을 살펴보면 상대의 호감을 끌어내는데 탁월하다. 만약 이 글을 읽고 있는 독자가 자신이 속한 조직에서 설득력이 있는 사람이 되고 싶다면, 조직 내부에서 호감을 주는 사람으로 자리매김하는 것이라 가장 좋다고 생각한다. 그럼 과연 어떻게 호감을 끌어낼 수 있을까. 상대방으로부터 호감을 불러일으키는 5가지 전략을 알아보자.
 
1. 상대방과의 유사성에 주목하라
상대방의 호감을 끌어내기 위해서는 상대방과의 유사성을 찾고 이를 언급하라. [사진 pixabay]

상대방의 호감을 끌어내기 위해서는 상대방과의 유사성을 찾고 이를 언급하라. [사진 pixabay]

 
사람들은 자신과 비슷하면 끌리게 된다. 유사성의 원칙(principle of similarity)은 사적 인간관계는 물론이고 비즈니스 관계에서도 적용된다. 미국의 연구자 에반스(F.B. Evans)는 고객과 세일즈맨 사이에 유사성이 있을 때 고객은 세일즈맨에게 호감을 느껴 세일즈 성공률이 높아질 것이라 가정하고 보험회사의 생명보험계약을 분석해보았다.
 
그 결과 고객과 나이, 키, 종교, 정치성향, 흡연습관 등이 유사한 세일즈맨일수록 실제로 보험계약을 성사시킬 확률이 높다는 것을 밝혀냈다. 그들은 고객과의 유사성을 통해 심리적 유대감을 끌어내고, 이를 통해 상대적으로 쉽게 고객을 설득시킬 수 있었다. 
 
“맞아요. 부장님도 혼맥(혼자 마시는 맥주) 하시는구나. 저도 요즘 혼맥이 부쩍 늘었어요. 주말에 마트 가서 수입 맥주 몇 캔 사서 집에서 TV 보면서 홀짝홀짝 마시는데, 그게 그렇게 편하고 좋을 수가 없어요. 옛날에는 어떻게든 인맥을 만들어보려고 모임에도 많이 나가고 고객사 직원들이랑 저녁 자리도 많이 가지고 했는데, 시간이 지나고 보니 결국 만나는 사람만 만나게 되더라고요. 그래서 요즘 저는 웬만한 모임은 다 줄이고, 가족들이랑 시간 보내면서 혼자 운동하거나 혼자 맥주 한 잔씩 해요.”
 
유사성이라고 해서 거창하고 폼 나는 것일 필요는 없다. 설득의 달인은 일상에서 사소한 유사성을 재빨리 찾아내고, 이로부터 대화를 편안하게 이끌어 나간다. 상대방의 호감을 끌어내기 위해서는 상대방과의 유사성을 찾고 이를 언급하라.
 
2. 자신만의 매력을 키워라
사람들은 매력적인 사람은 더 정직하고 더 지적이고 더 능력 있을 것이라 생각한다. [사진 pixabay]

사람들은 매력적인 사람은 더 정직하고 더 지적이고 더 능력 있을 것이라 생각한다. [사진 pixabay]

 
사람들은 매력적인 사람에게 호감을 느낀다. 심지어 호감 차원을 넘어 매력적인 사람은 더 정직하고 더 지적이고 더 능력 있을 것이라 생각한다. 매력이라는 하나의 장점을 통해 그 사람 전체를 긍정적으로 판단하는 일종의 ‘후광효과(halo effect)’가 작용하는 것이다. 
 
캐나다 토론토 대학의 마이클 에프란(Michael G. Efran)과 패터슨(E.W.J. Patterson) 연구팀은 “사람들은 아름다운 사람에게 투표한다: 외모가 선거에 미치는 영향”이라는 주제의 연구를 통해 캐나다 연방 총선에서 외모가 매력적인 후보가 그렇지 못한 후보에 비해 평균적으로 21%나 더 높은 득표율을 보였음을 밝혔다. 
 
실제로 성공한 CEO를 만나보면 뛰어난 역량을 갖추고 있을 뿐만 아니라 외모와 화법, 태도가 굉장히 매력적이라는 사실을 발견하게 된다. 인식하든 못하든 그들의 매력은 상대방의 호감을 불러일으키고, 호감은 설득력에 영향을 미치게 된다. 상대방으로부터 호감을 끌어내기 위해 자신만의 매력을 갖춘 사람이 되자.
 
3. 디테일한 배려를 느끼게 하라
사람들은 자신에 대한 디테일한 배려에 감동과 호감을 느낀다. 
사전 이메일과 전화통화를 한다든가 협상 후 인사나 선물을 하는 경우가 그것이다. 협상이 진행되는 일련의 과정에서 우리는 상대방이 나를 배려하고 있는지를 어렵지 않게 알아차릴 수 있다.
 
상대방이 나를 디테일하게 배려한다는 사실을 인지하게 될 경우 우리는 상대방에 대한 호감과 함께 고마움과 미안함을 갖게 된다. 그리고 어떤 방식으로든 상대방으로부터 받은 배려를 다시 되돌려 주고 싶다는 생각을 갖게 된다. 디테일한 배려로 상대방의 호감을 이끌어 내보자.
 
4. 진실함으로 무장 해제시켜라
딱딱한 협상 테이블에서 진실함은 상대방을 무장 해제시킬 수 있는 방법 중 하나다. [사진 pixabay]

딱딱한 협상 테이블에서 진실함은 상대방을 무장 해제시킬 수 있는 방법 중 하나다. [사진 pixabay]

 
우리는 진실한 사람에게 신뢰를 느낀다. 특히 협상에서는 이러한 부분이 더욱 크게 작용한다. 협상 테이블에서는 많은 사람이 이해관계에 따라 움직이고 자신의 감정이나 생각을 철저히 숨기는 경향이 있다. 이때 자신의 생각과 감정을 솔직하게 드러내는 사람을 만날 경우 신뢰를 느낌과 동시에 본인도 가급적 상대방에게 솔직하게 다가가려고 노력하게 된다. 딱딱한 협상 테이블에서 상대방을 무장 해제시킬 수 있는 방법 중 하나, 그것은 바로 진실함이다.
 
5. 익숙함을 공략하라
우리는 익숙한 것에 호감을 느낀다. 한 번이라도 더 보고, 한 번이라도 더 들어본 것에 친밀감을 느끼는 것이다. 평소에는 좀처럼 보기 힘든 정치인이 선거철만 되면 손에 피멍이 들 정도로 악수하고 다니면서 유권자들에게 한 번이라도 더 노출되려고 발버둥 치는 것을 보면 선거에 있어서 접촉의 빈도와 익숙함이 주는 힘이 얼마나 큰지를 알 수 있다.
 
비즈니스에서도 마찬가지이다. 긍정적인 이미지로 자주 회자되는 사람, SNS에서 한 번이라도 더 본 사람, 직접 차라도 한 잔 마신 사람에게 우리는 호감을 느낀다. 호감을 얻기 위해서는 상대방과의 접점을 늘리고 익숙함을 공략하라.
 
세계적인 마케팅 전문가 로히트 바르가바(Rohit Bhargava)는 ‘호감이 전략을 이긴다’라는 자신의 저서를 통해 비즈니스에 있어서 호감이 주는 중요성을 여러 사례를 들어 강조하고 있다. 위 5가지 전략을 활용해 호감 가는 사람이란 인식을 심어줘, 이를 통해 상대방을 성공적으로 설득시킬 수 있길 바란다.
 
글로벌협상연구소장 류재언 변호사 yoolbonlaw@gmail.com
 
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류재언 류재언 글로벌협상연구소장, 법무법인 율본 변호사 필진

[류재언의 실전협상스쿨] 은퇴 이후엔 생활 전역에서 당혹스런 일들에 부딪힌다. 매 순간 일어나는 사건마다 협상을 잘 해내야 조화롭게 처리할 수 있을 것이다. 다양한 상황에 대해 비즈니스 협상 전문가가 들려주는 성공 전략을 시리즈로 엮는다.

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