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사드는 예방주사, K패션 경쟁력 높일 반전 기회

중앙일보 2018.05.29 21:00

사드 정국이 한국 업체들에게 오히려 전화위복이 될 수 있다고 봅니다. 더 이상 유커(중국인 관광객)에 기대지 않고 한국 제품의 자체 경쟁력을 기를 기회로 여기십시오  

 
5월 24일 차이나챌린저스데이 장재혁 아스트라페 본부장 [사진 인천창조경제혁신센터]

5월 24일 차이나챌린저스데이 장재혁 아스트라페 본부장 [사진 인천창조경제혁신센터]

5월 24일 차이나랩이 '중국 소비시장, 새로운 돌파구는 없는가?'를 주제로 주최한 차이나챌린저스데이에 연사로 나선 장재혁 아스트라페(온라인 컨설팅기업) 본부장의 말이다.  

사드 정국 한국업체들에 전화위복 될 수 있어
한국 제품 자체 경쟁력 길러야 할 때

 
이날 장 본부장은 중국 소비시장에 진출하기 위한 새로운 돌파구로 '온라인과 오프라인의 상생'을 제안했으며, 중국 시장의 변화와 트렌드를 적극적으로 배워야 한다고 강조했다. 다음은 강연 주요 내용.
 
구매력지수 세계 1위 중국 시장 [사진 장재혁 본부장 강연 자료]

구매력지수 세계 1위 중국 시장 [사진 장재혁 본부장 강연 자료]

과거 수많은 기업들이 중국에 진출해 너도나도 현지 법인을 설립하는 ‘차이나 러시’가 일어났다. 세계에서 가장 큰 시장, 구매력지수가 미국을 추월한 곳이 바로 중국이기 때문이다.
 
그러나 지금은 어떤가? 야심 차게 중국에 진출했던 기업이 다들 철수일로를 걷고 있다. 다들 잘 알다시피 롯데마트가 중국 사업을 철수한 것은 물론이고, 삼성 스마트폰의 경우에도 지난 2003년 20% 이상이었던 중국 시장 점유율이 최근 0.8%까지 하락했다. 중국 시장에서 국내 기업이 경쟁력 악화에 시달리고 있다는 얘기다.
 
이렇게 된 원인은 무엇일까?  
 
중국을 얕보는 심리, 중국에 대한 편견이 저변에 깔려있기 때문이다. 그러나 유통 서비스 분야에서 혁신을 지속하고 있는 중국에서는 이미 알리바바, 텐센트 등 굵직한 기업이 탄생하고 있다.  
 
이제 기존의 편견과 박제되어 있던 사고를 버리고 중국을 적극적으로 배우려고 해야 한다.
중국 진출 한국 패션 기업 현황 [사진 장재혁 본부장 강연 자료]

중국 진출 한국 패션 기업 현황 [사진 장재혁 본부장 강연 자료]

패션 분야도 마찬가지다. 중국 진출 한국 패션 기업 현황을 살펴보면, 2017년을 기점으로 매출 증감률이 모두 마이너스를 기록하고 있음을 알 수 있다. 경쟁력이 약화되고 있음을 보여준다.  
 
여기서 우리는 온라인 매출 비중이 10% 이상을 차지하는 한국업체가 단 한군데도 없다는 사실에 주목해야 한다. 다시 말해, 국내 기업의 경쟁력 약화는 온라인(채널)을 무시해서 초래된 결과라고 할 수 있다. 이커머스(전자상거래)를 기반으로 한 전략적 변화가 필요한 시점이다.  
 
과거 한국기업들의 중국 진출 전략은 ‘무역상사-한류-역직구’의 순으로 변화해 왔다. 그 다음 새로운 패러다임은 무엇이 될까? 기존에는 현지에 법인을 설립하고, 합작하고 대리상을 통했다면, 앞으로는 '온라인 브랜딩'을 통해 중국 시장 진출 방향을 찾는 것이 우선적으로 이루어져야 한다.
알리바바의 기술 혁신 역량 [사진 장재혁 본부장 PPT 자료]

알리바바의 기술 혁신 역량 [사진 장재혁 본부장 PPT 자료]

 
이를 위해서는 중국을 배우려는 자세와 중국 시장 트렌드에 대한 이해가 필요하다.
 
알리바바가 2017년 광군제(光棍节 싱글데이, 11월 11일)에 하루 매출 28조 원이라는 기적의 숫자를 달성할 수 있었던 것은 알리바바의 최첨단 IT기술이 결집된 통합 생태계가 존재했기 때문이다.
 
마윈 알리바바 회장이 ‘끊김 없는 연결이다’라고 표현한 신유통(新零售 신소매)은 더 이상 온라인과 오프라인의 경계를 구분 짓는 것이 무의미함을 뜻한다.  
 
이제 O2O(Online to Offline)이 아니라 OAO(Online and Offline)이라는 말이 나온다. 온라인과 오프라인의 상생이라는 뜻이다. 온라인과 오프라인의 사이의 장벽을 낮추고 효과적인 융합이 이루어질 수 있도록 하는 것이 알리바바가 지향하는 신유통의 방향이다.
 
중국 20~30대의 꿈이 된 웨이상(微商 위챗 상인), 위챗의 샤오청쉬(小程序 미니프로그램), 중국을 무현금 사회로 만든 모바일 결제 알리페이(支付宝) 등 중국의 변화를 알고, 이를 공략하는 것이 중국 시장 진출의 핵심 키워드가 될 수 있다.
 
5월 24일 차이나챌린저스데이 연사로 나선 이승진 가로수 대표 [사진 인천창조경제혁신센터]

5월 24일 차이나챌린저스데이 연사로 나선 이승진 가로수 대표 [사진 인천창조경제혁신센터]

 

'원래 중국인은 한국 제품을 좋아해'라는 생각에서 벗어나, 좀 더 제품과 서비스에 정성을 들여 경쟁력을 높일 방법을 찾아야 할 때

 
5월 24일 차이나챌린저스데이 오프라인 영역 연사로 나선 이승진 가로수 대표는 이같이 강조했다. 이날 이 대표는 ‘한국의 맵시, 대륙 소비자를 흔들다’라는 주제로 중국 시장 공략법을 자신의 창업 경험을 곁들여 풀어냈다. 아래는 강연 주요 내용.
 
중국 진출 시 주목해야 할 키워드 [사진 이승진 대표 강연 자료]

중국 진출 시 주목해야 할 키워드 [사진 이승진 대표 강연 자료]

"가성비, 라이프 스타일, O2O, Malling, 체험, 한류+α"
 
중국 진출시 주목해야 할 키워드들이다.
 
가성비는 단순히 가격만 낮추는 게 가성비가 아니라. 가격과 가치를 동시에 균형 있게 고려해, 가치를 높일 방법을 찾아야 한다. 라이프 스타일이란 중국인들이 무엇을 좋아하나 살피고 하나의 스토리를 만들어 이를 마케팅이나 상품 구성에 활용하는 것을 말한다. O2O는 앞서 장재혁 본부장도 강조했듯 다양한 채널을 활용하는 것이 중요하다.  
 
몰링(Malling)은 복합쇼핑몰을 통해 쇼핑과 문화 체험을 동시에 즐기는 소비 형태로,이제 단순히 물건 구매뿐만 아니라 문화를 즐길 수 있는 복합 문화 공간이 필요하다. 오프라인 체험 공간의 효과가 크다는 것은 메이크업 체험 행사 등을 통해 실제로 경험했다.
 
가로수 메이크업 체험 행사 사진 [사진 이승진 대표 강연 자료]

가로수 메이크업 체험 행사 사진 [사진 이승진 대표 강연 자료]

이제는 '한류+α'가 필요하다. 사드 정국 이후 중국 진출 길이 막혔다고 화만 내고 있을 것이 아니라. 예방주사를 맞은 거라고 여기고, 우리가 스스로의 경쟁력에 대해 냉정하게 돌아볼 수 있는 시간이라고 생각해야 한다.  
 
"원래 중국인은 한국인을, 한국 제품을 좋아해"라는 생각에서 벗어나, 좀더 제품에 서비스에 정성을 들여 가치와 경쟁력을 높일 방법을 찾아야 할 때다.
가로수 매장 사진 [사진 이승진 대표 강연 자료]

가로수 매장 사진 [사진 이승진 대표 강연 자료]

 
 
Q&A 
 
Q. 스타트업이나 소규모 사업자로서 강연 중 언급한 OAO(Online and Offline)를 실현해나갈 방법이 감이 잡히지 않는다. 초기 접근법을 구체적으로 제시한다면?
 
A. (장재혁 본부장, 이하 '장')  
역직구 쪽에 솔루션이 있다. 티몰이나 타오바오에 한국인이 직접 샵을 오픈해 판매를 진행하는건 아무래도 한계가 있다.
B2B(기업과 기업과의 거래)개념으로 기업의 소비재 제품을 타오바오의 글로벌 파트너에게 공급하면, 타오바오가 B2B2C(기업과 기업간, 기업과 소비자간 거래를 결합시킨 전자상거래)를 진행하는 채널이 있다. 제품과 자료만 주면 알아서 판매와 마케팅을 진행해 준다.
 
Q. 강연 중 정성을 들여야 한다고 강조했는데, 이와 관련해 좀 더 구체적인 예시를 들어달라. 어떤 부분에서 어떤 방법으로 정성을 들여서 어떤 변화가 일어났는지 알고 싶다.
 
A.(이승진 대표, 이하 '이')  
우선 고객과의 소통에 정성을 들인다. 판매사원들이 고객의 이야기를 듣도록 훈련하는 거다. 한번에서 그치지 않고 교육을 통해 지속적으로 고객과 소통하는 습관을 들이게 만든다. 이를 위해서는 나부터 고객 소통에 신경 쓰는 솔선수범을 보여줄 필요가 있다.
 
두번째는 옷 관리다. 온라인 쇼핑몰의 경우 사진을 잘 찍어서 배열해 놓으면 되지만 오프라인 매장은 옷을 자꾸 만지고 바꿔주고 하는 작업이 매우 중요하다. 모든 판매사원의 VMD(비주얼 머천다이저: 브랜드 컨셉에 맞춰 매장 전체를 꾸미는 직종)화를 추구한다.
 
마지막으로 세번째는 내가 실질적으로 가장 어려움을 겪었던 부분이다. 바로, 매장 직원의 서비스 태도를 개선하는 일이다. 초반 중국인 판매사원들의 서비스 태도가 불친절한 경우가 많았다. 이 태도를 바꾸기 까지 약 2년의 시간이 필요했다. 힘들었지만 이게 바뀌니 그 다음엔 선순환 구조가 만들어졌다. 중국 훠궈 프랜차이즈 하이디라오(海底捞)도 직원 서비스로 유명하지 않나, 사람에 집중하는 것이 상당히 중요하다고 생각한다.
 
Q. 중국 직원과의 소통에서 어려움을 겪는 분들에게 하고 싶은 조언은?
 
A. (이)  
중국 메신저 위챗(웨이신)을 적극 활용하라고 조언하고 싶다. 위챗에 업무용 그룹방을 부문별로 만들어 소통하고 있다. 현재 업무용으로 쓰는 방이 40~50개에 달한다. 유형별로 구분해서 그룹방을 만들고 소통 중이다.
 
5월 24일 차이나챌린저스데이 Q&A 시간 [사진 차이나랩]

5월 24일 차이나챌린저스데이 Q&A 시간 [사진 차이나랩]

Q. 한국 기업 또는 제품 중에서 특히 소싱(Sourcing)하고 싶은 분야를 꼽아본다면?
 
A.장)  
액세서리, F&B, H&B(Health&Beauty), 더마코스메틱(피부치료 기능이 있는 화장품) 분야.
오에스티(O.S.T) 로이드(LLOYD) 등 국내 쥬얼리 브랜드가 작년 다이거우(代购 대리구매, 구매대행)으로 대략 170억 원 매출이 나왔다. 잠재 가능성이 있다고 생각한다. 최근에는 웨이상이 직접 원하는 제품의 발주를 내기도 한다. 웨이상을 직접 접촉해 평가를 받고 제품 기획을 하는 것도 좋은 방법이라고 본다.
 
이) 최근 화장품 사업을 새로 시작해 확장 중이기 때문에 현 시점에서는 뷰티 관련 제품을 하고 싶고, 캐릭터가 강한 영캐주얼, 또 하나는 생활용품이나 F&B(식음료) 쪽을 해보고 싶다.
쥬얼리 브랜드 로이드(LLOYD) [사진 로이드 홈페이지 캡쳐]

쥬얼리 브랜드 로이드(LLOYD) [사진 로이드 홈페이지 캡쳐]

 
Q. 중국 진출 한국업체에게 이것만은 유념하라고 강조하고 싶은 점이 있다면?
 
A. 장)  
중국에 대한 오만과 편견을 버리고, 중국을 적극적으로 배우자. 가능하다면 직접 몸으로 부딪히면서 중국의 채널을 배우는 것이 중요하다. 가장 쉬운 방법이 위챗을 활용하는 것이다. 중국인이 어떻게 소통하고 콘텐츠를 공유하는지 알 수 있다. 위챗을 활용하면 중국어를 못해도 사진만 올려놔도 비즈니스를 하자는 제안이 올 수 있고 자연스럽게 비즈니스가 파생될 수 있다.
 
이) 예전 방식은 잊고, 현 시점에서 아예 새로 해보자는 마음가짐을 가졌으면 좋겠다. '헝그리 정신'과 '무대뽀' 정신 두가지 정신을 강조하고 싶다. 현 타이밍은 좋다. 할 수 있는 것은 많다. 다만, 헝그리 정신을 기반으로 중국을 공부한 상태에서 무대뽀 정신이 더해져야 한다.
 
차이나랩 홍성현
 
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