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中 1위 온라인패션 기업, 어떻게 탄생하고 성공했나

중앙일보 2018.05.29 19:45
중국 1위 온라인 패션그룹 탄생의 비밀은 뭘까.  
어떻게 해야 160조원 중국 온라인 패션시장을 뚫을 수 있을까.

3~5명 한 팀 되어 사흘마다 신상품 1개 개발
직원 개개인이 1인 미디어 역할

류쉐더 한두이서 한국대표가 5월 차이나챌린저스데이 연사로 나섰다. [사진 인천창조경제혁신센터]

류쉐더 한두이서 한국대표가 5월 차이나챌린저스데이 연사로 나섰다. [사진 인천창조경제혁신센터]

차이나랩이 지난 5월 24일 '대륙을 달리는 장사의 神'을 주제로 차이나 챌린저스 데이 행사를 열었다. 이번 연사는 중국 1위 온라인 패션그룹 한두이서(韩都衣舍)의 류쉐더(刘学德) 한국대표. 
한두이서 모델 전지현 [사진 한두이서 홈페이지]

한두이서 모델 전지현 [사진 한두이서 홈페이지]

"한국에 갈 수 없다면 '한두이서'로 오세요"
알리바바 티몰 패션 부문 팔로워 수 세계 1위...1777만명
류 대표는 먼저 지난 2016년 6월 방영된 SBS 스페셜 '한류를 파는 왕서방'편에 나온 한두이서 동영상을 틀었다. 한국 옷을 들여와 중국인이 선호하는 원단을 써 재디자인해 판매하는 한두이서는 전지현, 박신혜, 지창욱 등 한류 스타를 홍보대사로 기용했다. 피팅모델도 모두 한국인이고 촬영 장소 또한 한국어가 잘 노출될 수 있는 한국을 고집한다.  
 
K패션을 팔지만 한두이서는 엄연한 중국 기업이다. 산둥대학교 한국어과 출신 중국인들이 2006년에 창업한 한두이서는 한국 패션을 중국에 널리 알리는 전도사 역할을 해왔다. 알리바바 타오바오에 입점해 큰 브랜드이기 때문에 중국에서 대표적인 '타오핀파이(淘品牌, 타오바오 브랜드)'로 꼽힌다. 2016년 매출액 4500억원을 돌파했으며 그해 중국 장외 주식시장 신삼판(NEEQ)에 상장했다.
[사진 한두이서 PPT]

[사진 한두이서 PPT]

이하는 류쉐더 한국대표의 강연 요지. 
[사진 한두이서 PPT]

[사진 한두이서 PPT]

지금의 한두이서가 탄생할 수 있었던 가장 큰 비결은 분임조 제도(小组制)입니다. 디자이너, VI 담당, 상품관리 담당 등 3~5명이 한 팀이 되어 3일마다 신상품 1개를 무조건 개발해야 하죠. 총 300개의 팀이 있으니까 하루에 신상품이 100벌 정도 나오는 겁니다. 연간으로 따지면 대략 4만벌의 신상이 나오는 거죠. 각 팀을 하나의 기업이라고 볼 수 있습니다. 이 운영 방식은 하버드대, 베이징대, 칭화대 등에 성공 사례로 소개되기도 했습니다.  
 
또 철저히 소비자 중심으로 운영됩니다. 빅데이터를 활용해 C2B 운영 체계를 수립했습니다. 저희는 잘 팔리는 상품, 보통 상품, 안 팔리는 상품을 빅데이터로 선별해 재고율을 3~5%로 유지하고 있습니다. 재고가 거의 없으니 자금 부담도 없죠. CS(고객서비스) 부문은 이미 70% 정도 자동화가 됐고, 고객과의 실시간 커뮤니케이션을 위해 메신저 위챗(웨이신)을 적극적으로 활용하고 있습니다.
 
한두이서는 패션기업만으로 볼 수 없습니다. 알리바바가 단순한 전자상거래 업체가 아닌 것처럼 한두이서도 빅데이터, 창업 액셀러레이터 등 생태계 저변을 계속해서 넓혀나가고 있죠. 실제로 인천창조경제혁신센터와 함께 한국 내 유망 패션 업체들을 발굴하고 투자하고 있습니다.
[사진 한두이서 PPT]

[사진 한두이서 PPT]

사례를 한 번 볼까요. 저희와 협력하고 있는 한국 패션 브랜드 CHUU는 팔로워 수가 168만명으로, 알리바바 티몰 글로벌 여성 의류 1위입니다. 2017년 매출액이 전년 대비 141% 증가했죠. 최근에는 한국 최고의 온라인 여성 의류 쇼핑몰 '임블리'와 티몰 글로벌 플래그십 스토어 운영 대행 계약을 체결했습니다.  
 
앞으로는 콘텐츠가 중요한 시대입니다. 인플루언서(왕홍)와 함께 소비자와 소통하거나 현지 라이프스타일을 잘 녹여낸 영상 콘텐츠가 절실하죠. 그래서 한국과 많은 콜라보를 시도하고 싶습니다.
질의응답
-중국에서 왕홍을 활용한 상품 판매가 정말 주요 트렌드로 자리잡았나요?  
 
네, 그렇습니다. 왕홍(인플루언서)들의 일거수일투족이 아침부터 저녁까지 쭉 소셜 미디어를 통해 공유되고 있습니다. 왕홍이 먹는 것, 입는 것, 바르는 것이 그대로 소비자에게 노출되죠. 왕홍이 제주도에 간다 치면, 한두이서 촬영팀이 따라붙어 라이브 방송 중 계속해서 한두이서의 의류를 노출하는 식입니다. 팬미팅 같은 행사도 하고요.
중국 패션 분야 1위 인플루언서 장다이. [사진 www.meiliqd.com]

중국 패션 분야 1위 인플루언서 장다이. [사진 www.meiliqd.com]

중국 패션 분야 최고의 왕홍 장다이(张大奕)의 경우 곁에서 케어해주는 사람만 1000명입니다. 장다이가 프랑스 파리에 출장을 가면 수백 명이 다 같이 이동하죠. 그는 생활 속에 제품을 잘 녹여서 판매합니다. 때문에 팬들은 제품 홍보에 대한 거부감이 별로 없죠.  
 
하지만 젊은 친구들은 웬만한 왕홍 아니고서야 중국인들이 소개하는 제품을 잘 신뢰하지 않습니다. 현지 채널을 통해 구매하려는 성향이 강하죠. 한국 관련 제품의 경우 한국인 인플루언서가 나서는 편이 효과가 훨씬 좋습니다. 한두이서에는 6000만명의 회원이 있습니다. 지금 한국에서 인지도가 별로 없는 왕홍이라도 크게 키워드릴 수 있습니다(웃음).  
 
-실제 한두이서가 한국 업체에 투자한 사례가 있나요? 보통 어느 정도 지분으로 들어가나요?  
 
최소 50.1% 이상 투자합니다. 일례로 '좋은사람들(한국 언더웨어 기업)'과 합작회사를 세웠는데 저희쪽 지분이 50.1%입니다.  
 
-중국 진출 시 유념해야 할 점을 알려주세요.  
 
3가지 입니다. 첫째, 회사를 매체화하는 것입니다. 저는 오늘 강연하는 것도 위챗 모멘트에 올립니다. 일단 올리면 어떤 형태로는 반응이 있기 마련입니다. 둘째, 회사가 항상 소비자와 소통하고 감사해한다는 걸 끊임없이 보여줘야 합니다. 봉사 등 인간적인 스토리를 만들어나가는 것도 중요하죠.  
 
셋째, 홍보입니다. 한두이서에는 홍보팀만 100명이 넘지만, 임직원 3000명이 각자 위챗 등을 통해 홍보를 합니다. 개개인이 1인 미디어인 셈이죠. 오늘 차이나챌린저스데이 강연도 제목을 여러 버전으로 해서 뿌립니다. 언제 어떻게 새로운 비즈니스 기회가 생길지 모르는 게 오늘날 마케팅/홍보의 특징이죠. 장벽이 상당히 낮아졌습니다. 어렵지 않으니 꼭 위챗부터 배워보세요.  
 
차이나랩 이지연
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