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[issue&] "고객 인생 설계, 봉사활동 하며 보험의 가치 계속 전할 거예요"

중앙일보 2018.04.30 00:02 3면 지면보기
삼성생명 거제통영지역단 '명인 컨설턴트' 김덕남 
 
 “자전거가 넘어지지 않으려면 묵묵히 페달을 밟아야 하잖아요. 보험의 가치를 전하려면 그런 뚝심이 있어야 했어요.”
 
삼성생명 거제통영지역단 김덕남(48·사진) 컨설턴트는 영업을 시작한 1992년을 떠올리며 말했다. 그는 당시 아이를 맡길 곳이 마땅치 않아 젖먹이 아들을 자전거 앞 바구니에 태우고 거제 고현시장을 누볐다고 했다. 덕분에 ‘자전거 컨설턴트’로 유명해졌다. 26년을 쉼 없이 달려온 그에게도 보험 영업에 지칠 때가 있었다. 그럴 때면 초심을 잊지 않기 위해 자전거를 타고 고객을 만나러 간다.
 
김 컨설턴트는 ‘성실함과 끈기’로도 유명하다. 보험업계에서는 한 주 동안에 보험 계약을 1건 체결하면 1W(week), 2건 체결하면 2W라고 부르고 포상을 한다. 김 컨설턴트는 10년 넘게 연속 2W를 달성해 주위를 놀라게 했다. 더 놀라운 건 경기에 민감한 시장 상인을 상대로 영업하면서도 보험계약 유지율을 95% 이상 기록했다는 점이다. 김 컨설턴트는 “고객 인생에 가장 필요한 금융을 고민했기에 가능한 일”이라고 말했다. 그의 얼굴에는 자부심이 묻어났다.
 
김 컨설턴트의 상담 원칙은 ‘이미 가입한 상품 설명을 먼저 한 후 가입 권유’다. 고객의 배우자와 함께 상담하기 위해 노력한다. 김 컨설턴트는 “부부라고 해도 현재 가입된 보험의 보장 상태를 꼼꼼히 체크할 수 있도록 같이 설명을 듣는 것이 좋다”고 전했다.
 
충분한 설명 끝에 성사된 계약일수록 고객의 만족도가 높다. 보험금 청구를 문의할 때도 어떤 부분이 보장되는지 고객이 잘 받아들일 수 있다. 이런 노력이 쌓여 김 컨설턴트는 지난 2004년 3월 ‘명인’에 올랐다. 지금까지 자격을 유지하고 있다. 3만명이 넘는 삼성생명 컨설턴트 중 상위 0.1% 이내의 영업 실적을 당당하게 기록하고 있다.
 
컨설턴트의 매력을 물으니 그는 “어려울 땐 작은 도움도 소중한데 그럴 때 도움을 줄 수 있는 것”이라고 답했다. 2003년 이후 그를 통해 지급된 7200건의 보험금은 48억원이다.
 
그는 2015년부터 삶의 이정표를 새로이 만들기 위해 봉사활동을 시작했다. 김 컨설턴트는 “보험이 상부상조로부터 시작했다는 말이 있다”면서 “가끔 찾아가는 노인정이 있었는데 반찬은 국가의 지원 대상이 아니어서 식사 때 반찬거리가 부족하다는 사실을 알게 된 후 따뜻한 한 끼를 대접하기 위해 반찬을 직접 만들거나 구매를 통해 전달하는 ‘반찬 봉사활동’을 시작했다”고 설명했다. 가족이 더욱 생각나는 명절이나 연말연시가 되면 떡국이나 제철에 맞는 반찬을 준비해 노인정을 찾는다.
 
그는 “고객에게 ‘고맙다’는 말 한마디 들을 때면 주책없게 콧날이 시큰거린다”면서 “고객에게 받은 사랑을 다시 누군가에게 나눠 주는 순간만큼 자랑스러운 순간이 없다”고 말했다.
 
또 “고객의 인생 설계와 더불어 봉사로도 보험의 가치를 계속 전할 거예요”라고 다짐했다.  
 
배은나 객원기자 bae.eunna@joongang.co.kr
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