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갑질하는 상대방을 대하는 7가지 협상전략

중앙일보 2018.04.23 15:00
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(16) 
우리는 종종 갑질하는 상대를 만나게 된다. 협상력에서 현저히 밀리는 을의 입장에서 갑을 상대할 때 어떤 협상전략을 취할 수 있을까. 갑질을 상대해야 하는 을을 위한 7가지 협상전략을 소개한다.
 
1. 을 간의 연대를 구축하는 전략

뜻을 함께 할 수 있는 비슷한 처지에 있는 사람들이 있는지 확인하고 적극적으로 연대하라. [사진 pixabay]

뜻을 함께 할 수 있는 비슷한 처지에 있는 사람들이 있는지 확인하고 적극적으로 연대하라. [사진 pixabay]

 
상대와 1대1로 맞붙어 승산이 없는 상황이라면 뭉쳐야 산다. 나와 뜻을 함께 할 수 있는 비슷한 처지에 있는 사람들이 있는지 확인하고 적극적으로 연대하라. 같은 주장을 하더라도 1명이 하는 것과 10명 또는 100명이 하는 것은 상대방에게 주는 임팩트가 현저히 다르다. 
 
주식회사의 지분분쟁에서 대주주의 일방적 횡포에 맞서 소수지분자 1명이 목소리를 낼 때는 무시당하기 십상이지만, 수십·수백 명의 소수지분자가 한목소리로 지속적인 요구를 한다면 결코 무시할 수 없을 것이다.

 
2. 제3의 이해관계인을 활용하는 전략

상대가 두려워할 수 있는 소비자나 여론, 언론보도 등으로 압박할 수 있다. <저작권자 ⓒ 1980-2018 ㈜연합뉴스. 무단 전재 재배포 금지.>

상대가 두려워할 수 있는 소비자나 여론, 언론보도 등으로 압박할 수 있다. <저작권자 ⓒ 1980-2018 ㈜연합뉴스. 무단 전재 재배포 금지.>

 
상대가 내 말에 꿈적도 하지 않는다면, 상대를 움직일 수 있는 제3자를 활용하는 것이 방법이다. 상대와 밀접하게 연관되어 있거나, 상대가 가장 두려워하는 제3자가 누구일지 떠올려보자. 
 
예를 들어 프랜차이즈 본사의 계속되는 갑질에 피해를 보아온 가맹점주 입장에서는 본사가 가장 두려워하는 대상은 제3자인 소비자나 여론 또는 공정거래위원회일 수 있다. 이들을 움직이기 위해 언론보도를 준비하거나 공정위 신고 등의 카드로 압박할 수 있을 것이다.

 
3. 자신이 을임을 철저히 숨기는 전략
자신이 을의 상황에 있다고 하자. 이 때 가능하면 선택지가 없음을, 또는 협상력 열위 상태임을 숨기는 것을 고려해볼 수 있다. 굳이 자신이 을이라는 것을 상대에게 알려 약점을 노출할 필요가 없기 때문이다. 특히 계약 협상에서 협상결렬의 대안을 확보하지 못한 경우 상대에게 일방적으로 끌려갈 수 밖에 없다. 이 경우 이를 숨긴 채 협상을 진행하는 것이 현명한 대처 방법일 수 있다.
 
4. 더는 잃을 것이 없음을 드러내는 전략
자신이 을임을 숨기는 것이 현실적으로 힘들다면, 오히려 반대로 상대보다 철저히 을이라는 점을 드러내고 더는 잃을 것이 없음을 알리는 것도 무서운 전략이 될 수 있다. 예컨대 대기업의 착취에 휘청거리는 하청업체은 더 이상 갑질을 당하면 회사가 파산에 이르게 되며, 더는 잃을 것이 없기에 할 수 있는 모든 대응을 불사하겠다고 압박을 가한다면 잃을 게 많은 상대방은 등골이 오싹해질 것이다. 
 
5. 갑의 치명적 약점을 물고 늘어지는 전략

갑의 계좌거래내역, 법인카드사용내역, 문서, 이메일, 문자, 녹취록 등 객관적으로 증명할 수 있는 확실한 증거자료를 확보해놓자. [중앙포토]

갑의 계좌거래내역, 법인카드사용내역, 문서, 이메일, 문자, 녹취록 등 객관적으로 증명할 수 있는 확실한 증거자료를 확보해놓자. [중앙포토]

 
갑이 가지고 있는 치명적인 약점을 알고 있다면 이 부분을 공략하는 것을 고려할 수 있다. 대표이사의 횡포에 시달려온 임직원이나 소수지분자는 대표이사의 배임 횡령 정황을 포착해 고소할 수 있을 것이다. 
 
다만 법률적 분쟁은 곧 증거싸움이므로 이에 대한 구체적인 증거를 일자별로 수집해 놓아야 한다. 예컨대 계좌거래내역, 법인카드사용내역, 문서, 이메일, 문자, 녹취록, 카카오톡, 사진, CCTV 등 객관적으로 증명할 수 있는 확실한 증거자료를 확보했을 때 이 전략은 힘을 발휘할 수 있다.

 
6. 법규와 정부지침 등을 방패막이로 삼는 전략
갑으로부터 을을 보호하기 위해 제정된 법규가 생각보다 많이 있다. 상대방과 협상을 하기 전 유리하게 활용할 수 있는 법규가 있는지 사전에 검토해보도록 하자. 임대차보호법, 공정거래법, 가맹사업법, 근로기준법 등에는 갑으로부터 을을 보호하기 위한 내용이 포함돼 있다. 
 
예컨대 상가임대차분쟁에서 임대인이 터무니없는 임대료 인상을 요구하거나 권리금회수 시도를 부당히 막는다면, 임차인은 상가임대차보호법상 임대료인상상한 조항이나 권리금회수기회보호 조항 등을 근거로 임대인의 횡포에 대항할 수 있다.

 
7. 을의 포지션에서 벗어나는 것이 궁극의 협상전략

시간이 걸리더라도 을의 포지션에서 벗어나야 하는 장기적인 플랜과 구체적인 실행이 필요하다. [사진 Freepik]

시간이 걸리더라도 을의 포지션에서 벗어나야 하는 장기적인 플랜과 구체적인 실행이 필요하다. [사진 Freepik]

 
언제까지 을로만 살 수 없지 않은가. 시간이 걸리더라도 을의 포지션에서 벗어나는 것이 궁극의 협상 전략이다. 을의 포지션에서 벗어나기 위해 가장 좋은 전략은 자신의 대체불가능성을 확보하는 것이다. 결국 협상 테이블에선 어떤 형태로든 대체불가능한 존재에게 쩔쩔맬 수 밖에 없기 때문이다. 이를 위해 장기적인 플랜과 구체적인 실행이 필요하다. 더는 을이 아닌 상태로 상대와 협상하는 그날을 위해 대체불가능한 존재가 되기 바란다.

 
글로벌협상연구소장 류재언 변호사 yoolbonlaw@gmail.com
 
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류재언 류재언 글로벌협상연구소장, 법무법인 율본 변호사 필진

[류재언의 실전협상스쿨] 은퇴 이후엔 생활 전역에서 당혹스런 일들에 부딪힌다. 매 순간 일어나는 사건마다 협상을 잘 해내야 조화롭게 처리할 수 있을 것이다. 다양한 상황에 대해 비즈니스 협상 전문가가 들려주는 성공 전략을 시리즈로 엮는다.

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