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”귀찮으면 안산다 이제는 컨텍스트 쇼핑 시대“ 대한상의 2017 유통백서

중앙일보 2017.03.30 14:12
“사고 싶다고 생각하는 순간 즉시 대령, 무엇을 살지 결정을 하지 못할 때는 딱 맞는 조언, 언제 어디서나 쇼핑 가능한 환경”   
대한상공회의소가 30일 발간한 ‘2017 유통백서’에 나타난 최근 글로벌 소매시장의 성공 트렌드다. 유통업체가 살아남기 위해서는 이와 같은 덕목을 갖춘 컨텍스트 쇼핑(Context Shopping)을 활용해야 한다. 각종 정보기술(IT)을 활용해 이를 충족하지 못하면 바로 도태될 수 있다.  

욕구 발생하자마자 충족돼야 구매로 이어져
각종 정보기술 활용해야 유통업체가 생존
미국 아마존 컨텍스트 쇼핑 적극 활용
국내쇼핑몰 구매전환율은 아마존의 절반



 컨텍스트 쇼핑이란 소비자의 구매 의사가 생기는 시점과 거의 동시에 인공지능(AI)을 비롯한 자동화된 기술을 이용해 소비자의 욕구를 구매로 즉각 전환하는 판매기법으로 구매전환율을 끌어올린다. 구매전환율이란 소비자가 해당 사이트에 들어와서 제품을 보고 실제 구매로 이어진 비율을 의미한다. 
 
미국 아마존은 컨텍스트 쇼핑기술을 성공적으로 구현해 고객의 구매전환율을 끌어올리고 있다. 대한상의 유통백서에 따르면 아마존을 방문한 소비자의 구매전환율은 13%로 국내 온라인쇼핑몰의 평균(6.2%)의 두 배를 웃돈다
 
  원리는 간단하다. 온라인 쇼핑몰이 지나치게 많은 정보를 제공하거나 결제과정이 복잡하면 소비자가 귀찮아하다 구매를 포기한다. 제품 체험에 한계가 있어도 마찬가지다. 대한상의 보고서는 “온라인상의 구매전환율을 높이기 위해서는 상품 검색ㆍ비교ㆍ분석 결제 단계를 최소화하거나 자동화해 소비자의 니즈가 구매로 즉각 연결하도록 하는 컨텍스트 쇼핑 기술에 주목해야 한다”고 밝혔다.  
  
 대한상의는 컨텍스트 쇼핑을 성공적으로 구현하기 위한 3대 핵심 요소로 ^실시간 추천 ^ 제로에포트(Zero-effort) 구현 ^ 다양한 기기 활용 등을 꼽았다. 이를 위해선 소비자에 대한 방대한 데이터와 정확한 데이터 분석을 토대로 한 추천 알고리즘을 확보하는 게 가장 중요하다. 
 
 아마존의 경우 현재 크게 4가지 컨텍스트 쇼핑 기술을 쓰고 있다. 우선 반복구매 상황에 따른 즉시 주문처리다. 이전에 구매한 상품을 재구매할 때 단 한 번의 클릭으로 저장된 제품을 보여주고 주문에서 결제, 배송까지 일사천리로 진행한다. 
   
 두번째는 충동구매에 대한 대응에서다. 소비자가 온ㆍ오프라인에서 원하는 상품을 발견해 사진으로 찍어 올리면 인공지능 기술이 탑재된 ‘아마존 에코’가 해당 제품은 물론 유사한 상품까지 즉시 제안해 준다. 그때 갖고 싶은 것, 혹은 대안을 즉시 제시해 바로 살 수 있도록 하는 것이다.   
  
 각종 기념일에 구입해야 하는 선물을 추천할 때도 이런 기술을 적극 활용한다. 선물을 받을 사람을 지정하면 그의 최근 관심사와 최신 상품 트렌드, 상품별 소비자 평점 등을 분석해 최적의 상품을 추천한다. 구매자가 일일이 검색하거나 제품평을 읽어보는 수고를 하지 않아도 최고의 선물을 고를 수 있다. 
 영화나 음악 콘텐트 제공에도 개인의 선호와 그때의 상황을 분석해 이뤄진다. ‘아마존 에코’는 사용자의 취향과 시간, 날씨, 상황 등을 고려해 영화와 음악을 추천해 바로 구매할 수 있도록 연결한다.  
  
대한상의는 “최근 인공지능과 로봇 기술의 진화로 촉발된 4차 산업혁명 속에서 글로벌 유통 시장도 큰 변화를 맞이하고 있다”며 AI와 사물인터넷(IoT), 음성인식을 기반으로 한 컨텍스트 쇼핑이 향후 글로벌 유통시장의 새로운 트렌드로 떠오를 것”이라고 말했다.
 
전영선 기자 azul@joongagn.co.kr  
 
 
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