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[혁신 금융] FC 전문성 강화로 고객에 최적설계 제공

중앙일보 2017.03.30 00:02 부동산 및 광고특집 6면 지면보기
ING생명
 
ING생명은 FC(재정컨설턴트)를 대상으로 체계적인 교육을 하고 시스템 기반의 활동관리를 시행하는 등 회사의 핵심 성장 동력인 FC 조직의 전문화에 힘쓰고 있다. [사진 ING생명]

ING생명은 FC(재정컨설턴트)를 대상으로 체계적인 교육을 하고 시스템 기반의 활동관리를 시행하는 등 회사의 핵심 성장 동력인 FC 조직의 전문화에 힘쓰고 있다. [사진 ING생명]

FC(재정컨설턴트)의 정확한 보험 판매가 곧 고객 보호의 첫걸음이 된다. 고객 개개인에게 적절한 진단과 설계를 거쳐 보험을 판매해야 고객이 꼭 필요할 때 제대로 활용할 수 있기 때문이다. 단순히 실적만 올리기 위해 영업하는 것이 아닌 고객의 니즈를 정확하게 파악하는 것이 먼저다.

ING생명은 핵심 성장 동력인 FC 조직의 ‘전문화’에 힘쓰고 있다. FC를 대상으로 체계적 교육을 하고, 시스템을 기반으로 한 활동 관리를 시행하는 등 FC의 고객 재무 컨설팅 능력을 높이기 위해 지속해서 노력하고 있다. 그 결과 ING생명의 FC 채널은 업계에서 빠른 속도로 성장하고 있다.

월납 초회보험료로 본 FC 채널의 생산성은 지난해 9월 기준 75만원으로 상장 생보사 평균인 57만원에 비해 훨씬 높다. 지난 3년간 FC 소득도 꾸준히 증가하며 FC 정착률 상승으로 이어졌다. 2014년 37%에 그치던 것이 2016년에는 55%로 3년 만에 18%p가 증가했다. FC의 정착률이 높다는 것은 오랫동안 고객 곁에서 보험계약을 관리할 수 있다는 뜻이다.

2014년 70%대에 머물렀던 FC 채널의 보험계약 유지율 역시 2016년에는 83%까지 올랐다. 보험계약의 유지율이 높다는 것은 보험소비자가 가입한 보험의 필요성에 대해 잘 알고 있고 보험판매 과정에서 문제가 없었다는 것을 의미한다.

ING생명의 FC 수는 2015년 대비 5% 이상 증가했다. 평균연령도 37세로 가장 젊다(2016년 9월 기준). 신입 FC를 위한 6개월 교육과정으로 구성된 심바(SIMBA) 프로그램의 실시로 FC의 설계사 자격시험 합격률은 95.1%로 업계 최고 수준(주요 8개 생보사 2016년 합격률 77.2%)을 보여준다. 특히 ING생명 전체 FC의 90% 이상이 변액보험판매 자격증을 취득하고 있다.

업계에서 공인된 우수인증설계사 자격도 생명보험업계 전체 설계사 중 12.5%가 우수인증설계사 자격을 보유한 반면, ING생명의 우수인증설계사 비율은 18.9%로 업계평균보다 높다.  

송덕순 객원기자 song.deoksoon@joongang.co.kr
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