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[핵심직무능력향상] 성장 비법, 위기 해법 배웠다…필수 인재로 자리 잡았다

중앙일보 2016.03.08 00:01 부동산 및 광고특집 1면 지면보기
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식품 포장재와 전자소재 보호용 필름을 생산하는 유상의 경기도 안산 제 1공장에서 신동욱 (오른쪽)대표와 임직원들이 포장재·필름 품질에 대해 논의하고 있다. 프리랜서 장석준


기업 경쟁력의 핵심은 역시 인재다. 직원의 역량 향상이 곧 기업 성장의 씨앗이자 밑거름이다. 이는 도약의 발판에 선 중소기업일수록 더욱 절실한 필요조건이다. 직원들의 직무능력을 높이는 교육을 통해 성공의 발판을 마련한 중소기업 현장을 찾아갔다.

중소기업 성공 디딤돌

신제품 영업이익 개선
고객 맞춤형 판매기법 마련
농산물 경매전략 수립


“고부가가치 제품을 개발했는데도 영업이익이 개선되지 않고 있는데 왜죠.” “경기침체와 저성장이 지속되면서 회사의 성장속도도 더뎌지고 있는데…”

지난해 말 서울 영등포 당산역 인근 유상 서울사무소. 유상은 식품 포장재를 생산하는 기업으로 최근엔 전자소재 보호용 필름을 개발해 수출에 나서고 있다. 이날 직원들이 머리를 맞댄 경영 개선 회의에선 날 선 논쟁이 이어졌다. 유상이 최근 차세대 사업으로 기능성 보호필름을 개발해 출시했는데 영업이익이 기대에 미치지 못해서다. 신동욱 유상 대표는 “방안을 찾아야 한다”며 직원들을 독려했다.

그 실무를 맡게 된 심재훈(38)씨는 해법을 찾느라 골몰했다. 심씨는 “임무를 맡는 순간 머리 속이 하얘졌다”며 “어디서 무엇을 어떻게 해야 할지 판단이 서질 않았다”고 당시를 회상했다. 그러던 중 그는 지난해 한국생산성본부에서 교육받은 내용을 떠올렸다. ‘혁신 모델을 활용한 중소기업 성장전략과 경영실적 분석능력 강화’라는 강좌에서 소개된 사례였다. 혁신 제품을 개발해 업계 선두에 올랐지만 제품 원가를 잘못 계산해 적자를 기록했던 한 기업의 얘기다. 원가 계산 시스템과 제품 포트폴리오를 개선해 위기를 극복했다는 내용이다.

심씨는 이를 착안해 자사의 제품 원가를 다시 분석했다. 그 결과 제조간접비 배분에서 중대한 오류를 발견했다. 배부기준이 원가보다 낮게 계산돼 매출 왜곡을 초래했던 것이다. 심씨는 “경영실적 분석능력 강화 교육 때 배운 원가 검증 기법을 활용했다”며 “고부가가치 제품의 적자 원인을 밝혀 제품별 가격 정책을 바꾸고 이에 맞춰 새로운 제품 전략을 담은 기획안을 제시할 수 있었다”고 말했다.

고객과 상생하는 방안 찾아

프린터·복사기 소모품을 개발·판매하는 기업인 알벗은 갈수록 구매비용을 줄이려는 고객사가 늘어 고민이 컸다. 비용절감을 고집하는 고객사의 주장에 곧 영업 한계에 부딪혔다. 돌파구가 필요했다.

알벗 영업팀의 신동민(38) 대리는 지난해 가을 한국생산성본부에서 받은 교육 내용을 떠올렸다. ‘충성 고객을 만드는 기업형 고객 관리’라는 강좌다. 고객사의 구매 담당자가 자기 업무에서 성과를 올려 회사에서 인정받도록 돕는 것이 협력사의 매출 증대로 이어진다는 내용이다.

이에 아이디어를 얻은 신씨는 판매기법을 바꿨다. 10~20개 단위의 판매량을 100개 이상 대량묶음으로 바꿔 제시했다. 이를 통해 고객사는 구매비를 절감하고 알벗은 매출을 늘릴 수 있었다.

신씨는 “고객 입장에서 문제를 분석하니 판매자와 구입자 모두 만족하는 해법을 찾을 수 있었다”며 “중소기업 핵심직무능력향상 교육 덕”이라고 말했다.

데이터 철저히 분석·활용

서울청과는 도매시장 경매 관련 데이터에 대한 분석과 활용 방안을 찾느라 고심했다.

서울청과는 가락동농수산물도매시장 상장경매를 통해 생산자와 소비자 사이에서 농산물을 중계하는 유통법인이다. 이에 따라 고객 협상, 농산물 유통·교육, 거래제도 개선 등에 능력을 발휘할 수 있는 직원들이 필요했다.

서울청과는 이를 위해 ‘중소기업형 고객 관리’, ‘마케팅 데이터 분석 실무’로 구성된 한국생산성본부의 핵심직무능력향상 교육에 참여했다. 그 결과 마케팅팀의 업무체계가 정립됐으며 객관적인 정보 활용으로 고객의 신뢰를 확보할 수 있었다.

김용진 서울청과 대표이사는 “직원들의 꾸준한 제도 개선과 혁신에 힘입어 국내 도매시장법인으로는 처음으로 부설연구소를 세웠다”며 “이를 통해 농업기술과 제품 개발로 생산자에게는 수취가격 제고와 안정적인 판로를 제공하고 소비자에겐 안전한 농산물을 공급할 수 있었다”고 말했다. 
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◆중소기업 핵심직무능력향상 프로그램=노동부와 한국산업인력공단이 인사·영업·물류·회계·연구개발·리더십·품질관리 등 다양한 분야의 교육기관들을 선정해 중소기업의 효율적인 인력관리와 근로자들의 직무능력 향상을 돕는 교육프로그램. 중소기업 근로자가 교육 프로그램을 무료로 수강하고 훈련비와 임금의 일부를 받을 수 있도록 정부가 지원해준다.


박정식 기자 park.jeongsik@joongang.co.kr
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