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포스코, 고객에게 기술·영업 지원 '솔루션 마케팅' 집중

중앙일보 2014.09.22 00:07 부동산 및 광고특집 2면 지면보기
권오준 포스코 회장(왼쪽)이 지난달 경북 경주에 있는 고려제강 건천공장을 방문해 솔루션 마케팅에 대해 소개하고, 고부가 선재 제품 제조공정을 둘러보고 있다. [사진 포스코]


글로벌 철강 시장 침체가 계속되고 있는 가운데 포스코는 ‘솔루션 마케팅’을 통해 위기 극복에 집중하고 있다. 권오준 포스코 회장은 지난 3월 취임 이후 철강 본원 경쟁력을 높일 것을 강조해 왔다. 경쟁사와 차별화된 ‘가치 경쟁력’을 고객사에 제공해 불황을 타개한다는 전략이다.



솔루션 마케팅이란 고객에 대한 기술·영업 지원을 통해 고객이 필요로 하는 해결 방법(솔루션)을 제공해 고객의 가치 경쟁력을 강화하는 모든 활동을 가리킨다. 마케팅과 기술을 조화시켜 궁극적으로 고객 가치를 혁신하겠다는 것이다. 철강 산업에서 솔루션은 하드웨어인 ‘강재’와 소프트웨어인 ‘이용기술’이 결합한 형태로 구현된다.



권 회장은 자동차 강판을 예로 들어 솔루션 마케팅의 의미를 설명했다. 요컨대 자동차 강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하다. 하지만 고강도강은 성형성이 떨어져 고강도강을 사용하려는 자동차 회사에는 애로사항이 된다. 권 회장은 “단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니다”며 “성형 기술과 용접 기술을 함께 제공해야 제대로 평가받을 수 있다”고 강조했다.



솔루션 마케팅에 집중하기 위해 조직 구조도 바꿨다. 포스코는 연구소 내 고객 이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켰다. 회사 관계자는 “포항과 광양 제철소의 연구원과 현장 직원이 머리를 맞대 ‘고객의 문제’에 집중하고 ‘효과적인 솔루션’을 제공해 새로운 시장을 창출하려는 뜻”이라고 설명했다.



마케팅 현장에서도 솔루션 마케팅에 대한 의식을 강화하고 있다. 지난달에는 서울 대치동 포스코센터에서 철강사업본부 임직원 250여 명이 참석해 ‘솔루션 마케팅 다짐대회’를 열었다. 이날 행사에서 장인환 철강사업본부장은 “철강 마진이 줄어들고 글로벌 공급 과잉이 심해지는 상황에서 소재 공급자로서 위상을 강화하고 고객의 공감을 얻어낼 수 있는 가장 유효한 수단이 바로 솔루션 마케팅”이라며 “고객과 협업을 통해 글로벌 철강 시장의 새로운 패러다임을 만드는 게임 체인저가 되자”고 강조했다.



이상재 기자
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