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중국 비즈니스 성공 키워드 7가지

중앙일보 2014.08.27 00:07 2면 지면보기
지난 14일 베이징 왕징(望京)의 한 호텔 회의실. 30여 명의 한국 투자기업 CEO들이 강연을 듣고 있었다. 중소기업진흥공단이 마련한 ‘주재원 사관학교’ 수업 시간이다. 중국 소비자의 심리 연구에 대한 열띤 강연과 토론이 이어졌다. 강연에 참석한 김종민 베이징신우 사장은 “중국의 시장 상황이 너무 빠르게 변해 따라잡기가 버거울 정도”라며 “다시 시작하는 마음으로 공부하고 있다”고 말했다. 중국 비즈니스 경력 5~10년의 이들 베테랑급 주재원들은 미래 중국 사업을 어떻게 생각할까? 그들과의 대화를 통해 ‘중국 비즈니스에서 꼭 염두에 두어야 할 일곱 가지’를 추렸다.


이미 한국 주부 사로잡은 생활용품은 도전해볼 만

베이징=한우덕 중국연구소 소장



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1 생활밀착형 상품에 기회 있다



락앤락 밀폐용기(왼쪽)와 휴롬
우리나라에는 주방용품, 의류, 가전 등 일상용품 분야에 경쟁력을 갖춘 제품이 많다. 현지 CEO들은 “품질과 디자인이 뛰어나다면 중국 시장을 노려볼 만하다”고 말한다. 이미 두각을 보이고 있는 회사가 많다. 최근 증시 상장에서 ‘대박’을 낸 쿠쿠전자의 압력밥솥, 주부들의 반찬 보관 걱정을 덜어준 락앤락의 밀폐용기, 신선한 과즙을 손쉽게 얻을 수 있는 휴롬, 외식업계에서 조용한 돌풍을 일으키고 있는 미스터 피자 등이 주인공이다. 함정오 KOTRA중국지역 본부장은 “한국 주부들의 마음을 사로잡는 데 성공한 제품이라면 이제 중국에서 승부를 걸 필요가 있다”고 말했다.



2 ‘신뢰’를 버무려라



‘이 회사 제품은 안전하다’는 인식을 심어야 한다. ‘짝퉁’에 찌들린 중국의 시장 현실을 거꾸로 활용하자는 역발상이다. 실제로 한국에서 수입된 농수산 가공품은 ‘한국 제품이기에 믿고 먹을 수 있다’는 인식이 퍼지면서 고가에 팔리고 있다. 우유가 대표적인 예다. 한국 우유는 산둥(山東)성 칭다오(靑島)항구에서 통관절차가 간소화되면서 상하이, 멀리는 쓰촨(四川)성 청두(成都)까지 팔려나가고 있다. 신선도를 유지할 수 있는 유통 채널을 구축한다면 김치도 대 히트상품이 될 수 있다. 중국에서 사료공장을 운영하고 있는 이정주 코휘드 사장은 “FTA는 거꾸로 우리 농가에 기회일 수 있다”고 강조했다.



3 문화를 팔아라



영상·음악·공연 등 엔터테인먼트(연예) 산업은 중국의 젊은 소비층에게 어울리는 상품이다. 지난해 중국에서 개봉됐던 한·중 합작영화 ‘이별계약(分手合約)’은 수 주 동안 박스오피스 1위를 기록하며 흥행에 성공했다”. 무언극인 ‘난타’, 비보이(B-Boy)공연, 게임 캐릭터 등도 어엿한 중국 비즈니스의 상품이 될 수 있다. 박근태 CJ그룹 중국본사 대표는 “문화·창의(創意)산업이야말로 우리가 경쟁력을 갖출 수 있는 몇 안 되는 분야”라며 “디자인·패션 등 소프트산업을 전면에 내세워야 한다”고 말했다. 제조업 제품에도 한국의 문화를 접목시켜야 한다는 게 그의 생각이다.



4 멀티 서플라이 체인을 구축하라



제조업 부품회사의 경우 ‘본사-자회사’라는 단순 공급 채널을 중국 업체로 다변화할 필요가 있다. 중국 기업으로 공급선을 확대할 수 있느냐에 제조업 비즈니스의 성패가 달렸다는 얘기다. 중국 업계에는 의외로 ‘기술 공동(空洞·빈 공간)’이 많다. 그 공간을 채울 수 있는 기술이라면 기회는 얼마든지 있다고 현지 CEO들은 말한다. 산둥성 지난(濟南)에서 프린트용 잉크 업체를 운영하고 있는 임기범 사장은 “중국 기업의 하청업체가 되겠다는 각오로 회사를 찾아다니고 있다”며 “중국 기업 대상 전방위 마케팅이 필요하다”고 덧붙였다.



5 CSR(기업의 사회적 책임)도 업무다



중국에서도 CSR에 대한 관심이 높아지고 있다. 매년 정기적으로 주요 기업의 CSR 활동을 정리한 보고서가 발간되기도 한다. 최고의 홍보 수단이 될 수 있다는 얘기다. 특히 외국 기업에 대한 중국인들의 부정적인 시각을 완화시켜 줄 수 있다는 점에서도 꼭 신경써야 한다. 이병직 중진공 베이징사무소장은 “요즘 사소한 일이 중국 언론에 보도되면서 회사에 결정적인 타격을 주는 경우가 많이 발생한다”며 “중국과 함께 성장하는 회사라는 인식을 심어야 한다”고 말했다.



6 ‘관시(關系)’를 제도화하라



‘관시(인적 네트워크)’는 중국 비즈니스에서 불가결한 요소다. 문제가 발생했을 경우 가장 적합한 사람을 찾아 해결책을 모색해야 하기 때문이다. 그러나 관시는 개인이 아닌 회사 차원에서 관리해야 할 요소다. 책임자가 바뀌어도 관계가 지속될 수 있는 체제가 필요하다. 자동차부품 회사인 삼하세원 톈진(天津)법인의 김정현 재정부장은 “관시도 회사의 귀중한 자원”이라며 “회사 차원에서 관련 공무원을 정기적으로 초청하는 등 ‘관시 관리 시스템’을 구축해야 한다”고 강조했다.



7 전문가 양성이 시작이다



비즈니스도 결국 사람이 하는 일이다. 10년 앞 중국 비즈니스를 준비하는 기업이라면 지금 전문가 양성에 나서야 한다. 중국 인문에 능통하고, 인맥을 관리할 수 있을 정도의 언어 능력을 갖추며, 주요 중국 비즈니스 사안에 대한 판단력을 갖춘 인재가 필요하다. KOTRA 베이징 무역관의 홍창표 부장은 “중국인과 중국 시장, 중국 관행을 이해할 수 있는 전문가는 결코 하루아침에 만들어지지 않는다”며 “10년, 20년 지속적인 교육과 순환근무, 적절한 인센티브 등을 통해 ‘중국통’을 키워야 한다”고 말했다.
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