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[전문가 칼럼] 최소 비용으로만 운영하려 하지 말고 어디서 수익 낼 것인지부터 따져봐야

중앙일보 2013.12.20 00:05 11면 지면보기


정선희 소상공인진흥원 전문위원
얼마 전 소상공인 교육을 하면서 슈퍼를 운영하시는 분을 만났다. 한 달에 적게는 50만원 많게는 100만원 가량 손실이 나서 폐점을 고민하던 중 소상공인지원센터를 찾아 오신 분이었다.



 안정된 직장생활을 해오다 갑자기 퇴직을 하게 됐고, 안정적일 것 같아 보이는 슈퍼를 인수했다. 도시 외곽에 위치한 자그마한 슈퍼라 혼자서 해볼만 할 것 같았고, 그럭저럭 생활을 할 수 있을 만큼의 수익을 내는 점포라 판단했다. 인수 이후 보다 효율적인 운영 방법을 찾았다. 사업주가 재무회계 분야의 해박한 지식을 가지고 있어서 자신도 있었다.



처음 사업주가 수익을 높이기 위해서 선택한 방법은 최소의 비용으로 점포를 운영하는 것이다. 대형마트·편의점 등과 경쟁해야 하는 상황에서 최대한 구입단가를 낮추고 혼자서 운영하기 위해서는 손이 많이 가는 품목은 진열대에서 제외시켰다. 그렇게 운영방법을 개선한 이후 시간이 흘러가면서 수익이 늘어야하는데 오히려 줄었다. 처음 공급단가를 낮추기 위해 대량 구매했던 상품들은 유통기한이 지나면서 반품처리조차 할 수 없어 추가 손실이 발생했다. 2년이 넘은 지금 매달 고정적으로 손실이 발생해 폐점을 고민하고 있는 상황이다. 사업하는 분들이라면 비슷한 고민을 해보신 분들이 많이 있을 것이다. 매달 소득이 일정하다면 비용을 줄이는 방법을 써서 수익을 높이려는 방법이 합리적이다.



그러나 소득을 내가 만들어내야 하는 상황이라면 달라진다. 내 점포에서 가장 큰 수익을 내는 분야가 어디인가를 먼저 파악한 후에 비용을 줄여야 하는 분야와 투자를 늘려야 하는 분야를 결정해서 운영방법을 결정해야 한다. 그리고 또 한가지 주의해야 할 사항은 사업규모가 작을수록 내부요인보다는 외부요인이 영향을 미치는 강도가 높다는 것이다. 상권의 변화, 배후 세대의 생활 패턴 등을 고려하지 않은 채 내부적 요인만을 고려한 점포 운영방법의 결정은 위험하다. 그래서 입지가 성패의 중요요인이라 하지 않던가?



 이 점포의 특징은 도시 외곽의 도로변에 위치하고 있으며, 주변에 경쟁점이 많지 않은 장점이 있는 반면, 고객층의 소비성향이 높지 않고 유동인구가 일찍 끊기는 단점이 있다. 그렇다면 이러한 특성을 가진 고객들이 선호하는 제품을 취급하고 배후 아파트 단지고객들을 끌어들일 수 있도록 신선식품류를 소포장 단위로 판매할 수 있어야 한다. 사업주가 재고관리가 가능한 수준에 도달할 때까지는 구입단가가 약간 높다 하더라도 반품조건부로 상품을 공급받아야 손실을 줄일 수 있다.



서비스 방법의 개선도 필요했다. 경제학의 원리에서도 최소비용의 법칙은 기회비용을 고려한다. 내가 잃게 되는 기회비용이 얼마나 되느냐를 파악하지 않고 단순하게 최소비용만을 따지는 것은 위험하다. 사업에 있어서 가장 큰 수익모델을 어디에 둘 것인지 분명히 하고 난 후 최소비용의 원칙을 적용해야 위기에 강한 강소상인이 될 수 있을 것이다.



정선희 소상공인진흥원 전문위원
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